Etiqueta: Sesgos cognitivos

Sesgo de confirmación: cuando solo vemos lo que queremos ver

por Adrián Triglia

A veces nos comportamos como fanáticos con tal de no poner en peligro nuestras creencias.

¿Qué es el sesgo de confirmación?

Dicho de un modo resumido, el sesgo de confirmación es una propensión a dar más importancia y credibilidad a los datos que encajan con nuestras creencias que a aquellos que las contradicen, aunque en un principio ambas informaciones sean igual de fundamentadas.

Este sesgo no solo es negativo porque contribuya a que nuestras ideas no cambien. Además, bajo su efecto corremos el riesgo de creer que ideas totalmente discutibles y opinables son casi verdades reveladas, conocimiento puramente objetivo que sería poco sensato poner bajo sospecha. Es decir, que el sesgo de confirmación es el peor enemigo de la filosofía, dado que refuerza constantemente las ideas que de manera automática hemos decidido creer a toda costa.

El papel de la disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva es un concepto muy conocido en el ámbito de la psicología, y consiste en el sentimiento de malestar que experimentamos cuando una idea entra en conflicto con una de nuestras creencias.

A veces aprendemos a gestionar este malestar de un modo constructivo modificando nuestras explicaciones acerca de la realidad, y otras no lo conseguimos y nos limitamos a manipular esas ideas de cualquier manera para que prime la importancia de lo que ya veníamos creyendo desde antes. El sesgo de confirmación es uno de esos elementos que nos lleva a descartar ideas provocadoras por el simple hecho de serlo.

Para entender mejor lo que es un sesgo de confirmación y el modo en el que la disonancia cognitiva puede ser mal gestionada, veamos algunos ejemplos basados en un caso ficticio.

Ejemplos de sesgo de confirmación

Imaginemos que, después de visitar algunas páginas web pertenecientes a partidos de extrema derecha, a una persona le empieza a rondar por la cabeza la idea de que la población negra originaria de varios países africanos es menos inteligente que los europeos y los asiáticos.

Según este punto de vista, la pobreza y el poco desarrollo tecnológico vivido en estas regiones se debería a una menor habilidad cognitiva en el promedio de los habitantes de esta región. Esta es una idea seductora, porque nos ofrece una explicación simple sobre un fenómeno que antes creíamos más complejo, y gracias a esto, y aunque no se dé cuenta, esa persona empieza a atribuir la pobreza y las desgracias sufrida en estas zonas a la baja inteligencia de estas gentes.

Sin embargo, como sus ideas encajan mal con el modo de pensar de muchos de sus vecinos, las creencias de esta persona pronto se ven confrontadas. Algunos dicen que dar por supuesto la inferioridad intelectual de la población negra resulta muy gratuito, especialmente teniendo en cuenta que aún se sabe muy poco acerca de lo que hace que algunas personas sean más o menos inteligentes. Ante esto, la persona cae en la cuenta de que quien le replica de este modo es conocido por ser activista de izquierdas, y asume por tanto que su visión de la realidad ha sido distorsionada por la propaganda progresista. Esto hace que no tenga en cuenta lo que le dice.

Otra persona señala que, incluso aunque prácticamente ya no exista esclavitud en los países occidentales, la pobreza de las generaciones pasadas de negros aún afecta a la educación de las nuevas generaciones, y por eso el desarrollo de muchos niños y niñas se ve complicado por la escolarización de mala calidad, la mala alimentación y demás factores que se ha demostrado que contribuyen a que el CI disminuya. Pero esta explicación, a los ojos del otro, es demasiado enrevesada, y por ello la rechaza: la explicación más simple tiene que ser que esa tendencia a la baja inteligencia está en la propia biología de las personas.

Finalmente, un vecino objeta que incluso en personas negras de clase media, el estigma que pesa sobre las personas negras en general a causa del racismo tiene el poder de hacer que sus expectativas de vida sean mucho más modestas, por lo cual no le den tanta importancia a la educación desde pequeños y que, por consiguiente, lleguen con más inseguridad y menor experiencia a las pruebas de inteligencia, baterías de ejercicios que recuerdan mucho a todo lo que se hace en el contexto académico. Pero esta explicación sigue sin ser tan simple y “hermética” como la idea de que las personas negras son menos inteligentes, así que también es tomada como una deformación de la realidad para hacer que esta encaje en la propia ideología.

En el futuro, esta persona se fijará en todas las representaciones de personas negras que aparecen por la televisión y demás medios de comunicación, y cada vez que vea un caso de asesinato por parte de un ciudadano afroamericano, por ejemplo, lo atribuirá a la incapacidad de este para ganarse la vida de forma civilizada. Por otro lado, cuando vea a una persona negra que ha tenido éxito en la vida y dispone de una formación y educación excelentes, lo atribuirá a la influencia que “la cultura blanca” ha tenido sobre él.

Ignorando lo que nos contradice, aceptando lo que nos reafirma

Tal y como hemos visto en el ejemplo, el sesgo de confirmación puede tener consecuencias dramáticas en el modo en el que interpretamos la realidad. Por ejemplo, hace que la simplicidad de una creencia sea vista como una cualidad positiva de esta, independientemente en los peligros que entrañan los simplismos: nos puede llevar al pensamiento circular, porque una creencia tan simple lo explica todo y a la vez no explica nada.

Por otro lado, otra característica del sesgo de confirmación es que hace que todas las experiencias que pueden ser usadas para reforzar una creencia capten de inmediato nuestra atención, mientras que las que nos contradicen sean ignoradas o, como máximo, nos lleven a pasar de puntillas sobre ellas, buscando cualquier explicación que permita hacer ver que nuestras ideas no tienen por qué verse amenazadas.

En el ejemplo, las hipótesis basadas en la influencia social y la educación son descartadas sistemáticamente a favor de una explicación basada en la biología, pero ocurre lo contrario al ver a una persona negra y mucho más formada que la media de ciudadanos: en este caso, la explicación sí está en lo social.

Publicado en Psicología y Mente. Post original aquí.

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Neuromarketing y el uso de 13 sesgos cognitivos en el marketing online

por Harol Páramo

Los sesgos o prejuicios cognitivos, son interpretaciones erróneas de la información que se dispone. Esto sucede porque nuestro cerebro durante cientos de años ha desarrollado mecanismos con el fin de ahorrar energía y ser más rápido al sacar conclusiones; pero dicho proceso genera necesariamente ciertos fallos. Hay que entender que la información que recibe nuestros sentidos es demasiado, y nuestro cerebro no tiene la capacidad de analizar toda la información que llega al mismo tiempo, y por tanto al ahorrar procesos surgen estos sesgos cognitivos.

De cuales son algunos de estos sesgos cognitivos y de cómo se pueden aplicar al neuromarketing y marketing online, es de lo que hablaremos hoy.

  1. FALACIAS POR GENERALIZACIÓN DE INDUCCIÓN ERRÓNEA

Es el proceso por el cual se asume que todos los miembros de un grupo o conjunto, son como la impresión que tenemos de unos cuantos elementos de dicho conjunto, es generalizar algo por un evento aislado. Por ejemplo, si usted va a una ciudad y lo roban, entonces usted asumirá que esa ciudad es peligrosa, así haya sido un desafortunado evento aislado. Por esta misma falacia, muchos asumen que todos los musulmanes son peligrosos o que todos los remedios caseros no funcionan.

Esto es todavía más sutil con respecto a un conjunto de ideas. Se puede calificar algo como malo en base a un solo argumento negativo, así sea que haya muchos argumentos positivos.  Esto se utiliza mucho en grupos extremos para descalificar a un grupo contrario. Lo podemos ver fácilmente en el mundo de la política y la religión, donde los miembros de una colectividad ven a su grupo como algo absolutamente bueno, mientras que lo contrario es absolutamente malo, todo basado en unas cuantas premisas positivas o negativas.

Si lo aplicamos al marketing online, todos los detalles cuentan. Un mal diseño de página hará ver a todos los servicios que ofrece la empresa, igual de malos que el diseño de la página. Es como cuando usted llama a una línea de atención, y quien lo atiende lo atiende mal, entonces usted cataloga el servicio de atención de la empresa como malo, y por tanto la empresa es mala. Es entonces importante cuidar los detalles en todos los procesos de su empresa.

  1. HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDAD

Es la tendencia a centrarse y calificar algo en base a un beneficio o emoción que produce algo, sobreestimándolo, lo cual evita ver las cosas de manera objetiva. Por ejemplo, si alguien es fumador, justifica su vicio en base a que su abuelo vivió más de 100 años, y el cigarrillo no le mató.  En base a esto no reflexiona los aspectos dañinos para la salud que tiene el cigarrillo.

Se dice que el amor es ciego, hace ver a la otra persona de forma maravillosa sin serlo. O como cuando alguien pertenece a un grupo religioso o político, todo lo califica como bueno. Esa emoción sesga cualquier tipo de objetividad. Lo mismo sucede en el marketing, cuando un vendedor le cae bien a un cliente, no importará tanto los defectos de un producto, en tanto el cliente sienta simpatía por el vendedor. La conclusión obvia es invertir esfuerzos en ganarse al cliente, en ser agradable en todos los puntos de atención.

  1. EL EFECTO DUNNING-KRUGER

En este sesgo los individuos con escaso conocimiento y habilidad, sufren un sentimiento de superioridad ilusorio. En experimentos realizados en la Universidad de Cornell, se les realizaron a los participantes unas pruebas de gramática, humor y lógica, y comprobaron que los de peores resultados sobreestimaban mucho su habilidad, mientras que los que tenía conocimiento real, tendían a subestimar sus resultados.

En su empresa, muchos clientes pueden llevarse ideas erróneas de su producto en base a unas pocas impresiones. Usted no puede dejar que su cliente en algún momento crea que sabe más que usted, o que usted no tiene toda la información que el necesita, porque de un momento a otro el cliente lo manipula a usted, y termina haciendo procesos costosos para su empresa. Debe siempre mantener el control, el prestigio y cultivar una imagen que brinde confianza.

  1. EL EFECTO BANDWAGON

Es la tendencia a hacer o creer en algo por que la mayoría lo hace o lo cree. La conducta o creencia de una persona está directamente relacionado según la cantidad previa de personas que ya lo hagan o lo crean. Como les había dicho, el cerebro trata de hacer economía en todos los procesos, así que en vez de pasar largos periodos de tiempo capturando la suficiente información para luego desarrollar sus propias creencias, entonces mejor asume la de la mayoría.

Cuando usted tiene una empresa, es más que suficiente para generar confianza, mostrar los clientes que usted ya posee, entre más abundantes sean, es mejor. Lo cual no indica que sean clientes satisfechos, el cerebro no analiza eso, sí no que solo ve a la mayoría tomando el servicio, y por tanto también debería de hacerlo.

  1. EFECTO DE ENCUADRE

Es la tendencia a alterar la decisión según sea presentada una misma opción. Una misma información da lugar a diferentes interpretaciones, según la forma en que la muestren. El ejemplo más claro en cuanto al marketing, es que un cliente puede tomar una decisión muy diferente si se la muestra con un encuadre o en términos de ganancias, o si se muestra enmarcada en términos de pérdidas.

Podemos ilustrar más este punto con el efecto denominación, en el cual se suele creer que se gasta menos al pagar con monedas y billetes de baja denominación que cuando se paga con billetes de alta denominación, aun siendo el gasto, el mismo. Esto encuadre se ha utilizado mucho, lo podemos ver cuando nos dicen que un producto tiene un coste de 50 pesos diarios, lo cual es mejor recibido que cuando nos dicen que tiene un coste de 1500 pesos al mes. Las personas no tienen ningún problema en gastar 50 pesos, pero si les duele gastar 1.500 pesos.

  1. EL SESGO DE CONFIRMACIÓN

Es la tendencia a favorecer la información que confirma nuestras propias hipótesis y teorías. Es a través de este sesgo, que solo buscamos información que confirme nuestros preconceptos. Si en el medio de una lectura de un artículo encontráramos algo con lo que no estamos de acuerdo, entonces difícilmente aceptaríamos el resto de contenido.

El sesgo de confirmación se complementa con la reactancia, en la cual solemos reaccionar de manera contraria a una posición que no sea la nuestra, ya que de cierta manera esto afecta nuestro ego.

El sesgo de confirmación es muy útil para generar empatía, en la cual la otra persona se identifica con usted, ya que nadie hace amistad con alguien con el que no está de acuerdo. Por eso cuando se trata de la construcción de la imagen de una empresa, se busca los colores y las formas que agradan al público objetivo, de este modo, nadie por ejemplo usuaria el color rosa en la marca de una empresa que vende guitarras eléctricas. Antes de construir su marca, investigue las tendencias de su público, y replíquelas en la construcción de su imagen.

  1. FALACIA DE LA CONCORDIA

Es cuando nos negamos a abandonar algo perjudicial, porque ya hemos invertido en ello. Pensemos en un jugador de maquinitas el cual no es capaz de abandonar el juego porque tiene la intensión de algún momento recuperarse. En el fondo piensa que si se detiene, entonces perderá todo lo invertido hasta ahora. Debido a esto, muchos hacen malas inversiones, y en vez de aceptar la pérdida inicial, continúan hasta perderlo todo. En el fondo ningún ser humano acepta la pérdida, no nos gusta perder, y creemos en el fondo que siempre podremos hacer algo para cambiar la situación.

Cuando usted ofrece sus productos, es importante hablar en términos de ganancia y de todo lo que perdería sino cierra el negocio con usted; entonces, debido a que en ningún momento nadie quiere perder, es probable que la persona termine cerrando el negocio para poder permanecer en una sensación de ganancia.

  1. EFECTO ANCLAJE

Es la tendencia a anclarse en una parte de la información al tomar decisiones. La mente necesita un punto de partida desde el cual relaciona lo que ya conoce con lo que es nuevo, y por tanto tener un mejor juicio. Nuestra primera pieza de información actúa como un ancla, y desde ese prejuicio juzgamos las cosas.

Hablando desde el punto de vista del marketing, cuando solemos negociar el precio de un artículo, creemos que hemos ganado si salimos victorioso en dicha negociación. Dicho anclaje nos hace olvidar otro tipo de factores que nos puede perjudicar, los cuales no vemos por estar enfocados en el precio.

  1. SESGO RETROSPECTIVO

Sucede que cuando sabemos lo que ha ocurrido se tiende a modificar el recuerdo de la opinión previa para que concuerde con lo ocurrido. La forma de reducir este sesgo, es haciendo que el individuo enumere todas las posibles hipótesis que considera correctas. Como hemos visto en artículos anteriores, la memoria es algo muy moldeable, en la cual nuestro cerebro tiende a modificar los recuerdos y termina creyendo sus propias mentiras. Usted puede ampliar este tema en mi artículo: La implantación de falsos recuerdos.

Respecto a nuestras decisiones, solemos pensar de manera positiva de ellas, una vez ha sido tomada, así sea que esta elección tenga varios fallos. Solemos recordar nuestras decisiones mejor de lo que realmente fueron.

  1. FALACIA ARREGLO DE BULTO O SESGO CONSERVADOR

Sucede cuando las personas se aferran a evidencias o conocimientos previos que tengan de algo, en vez de atender a nuevas pruebas que lo refuten. En base a esto creemos que es mejor las cosas como están. Es por ello que es tan difícil derrumbar paradigmas establecidos en la cultura.

Cuando se trata de negocios, es arriesgado presentar un producto totalmente innovador, de hecho, estudios han demostrado el sesgo del status quo, en el que las personas tenemos una tendencia y una preferencia a que las cosas sigan igual y a no hacer nada para cambiar. Muy probablemente esto esté relacionado con la neuroeconomía en el cerebro, en la cual siempre trata de tomar decisiones que impliquen menos esfuerzo.

Esto se ve muy claramente en las protestas que surgen cuando una marca hace un cambio para bien; en el logo, en la imagen, o en los procesos. La gente sencillamente cree que es peor. Un ejemplo muy claro está en los cambios de logo que ha hecho twitter y Facebook, los cuales son sumamente sutiles, mientras que otros casos como el cambio de color en el logo de Spotify, ha generado muchas protestas.

  1. SESGO DE LA NEGATIVIDAD

Gracias a este sesgo, las personas suelen dar más peso a las cosas negativas que a las positivas. La explicación es que durante cientos de años de evolución, nuestros antepasados necesitaban estar más alerta a los peligros del entorno, como por ejemplo la presencia de un depredador, y de esta manera estar preparados para defenderse. Nuestra mente solo busca lo mejor, a partir de identificar que algo esta mal, es que se puede mejorar y llevar hacia lo positivo. El sesgo de negatividad,  es la razón por la que los noticieros tienen esa tendencia a la calamidad. Recientemente viendo algunos vídeos en YouTube, me pareció muy curioso como un vídeo que decía algo como: “Los accidentes más trágicos de los juegos olímpicos”, tenía más reproducciones que otras relacionadas con noticias positivas de los juegos.

Las personas suelen castigar muy duro las cosas negativas de algo. Por ejemplo, si usted se pone a observar en sitios donde califican películas, a quienes no les gusta una película, le ponen de calificación cero, y la llaman basura, no teniendo en cuenta aspectos positivos de esta, como la actuación, los efectos especiales, los cuales en conjunto puede aumentar la nota del producto final. Es debido a esto, que los políticos tienen asesores de imágenes, que les dicen que hablar, como vestirse, y que actos públicos debe realizar, ya que el menor acto negativo, puede destruir su carrera. El tema de la imagen y de no cometer errores es muy delicado, lo hemos visto en eventos como los reinados, en la cual basta que una concursante, en medio de los nervios diga una respuesta errónea, para que esta sea calificada en toda su persona como bruta.

En cuestiones de negocios esto puede actuar muy en nuestra contra. Una sola falla con un cliente, y este puede explotar en las redes sociales, y bajar enormemente la popularidad. Por eso es importante que en todos sus procesos cuente con personas calificadas, ya que personas sin la suficiente experiencia pueden de un momento a otro, acabar con la imagen de su empresa.

  1. EFECTO PIGMALIÓN

Es el proceso por el cual nuestras creencias respecto a algo o a alguien, terminan cumpliéndose. Por eso este sesgo también es conocido como profecía autocumplida. Por ejemplo, si tenemos una premisa falsa respecto a algo, entonces seguimos un comportamiento que se adapte a esa premisa, por lo cual, algo que en un inicio era falso, termina convirtiéndose en algo real. Aquí el mejor ejemplo de todos, es respecto a una pareja en la que uno de ellos piensa que el otro es infiel, lo cual de manera subconsciente le lleva a generar ciertos comportamientos que inducen a la infidelidad del otro, y a ver cosas que confirman algo que no es del todo cierto.

La profecía autocumplida es un aliado en el mundo de los negocios, porque usted puede generar premisas positivas hacia sus productos, a partir de generar cierta imagen en la publicidad. Esa imagen debe ser la adecuada respecto a las tendencias de su público específico.

Esto está muy relacionado con el efecto halo o efecto de la primera impresión. Según estudios realizados por Atkinson y Shiffrin, tendemos a recordar y a mantener en la memoria de corto plazo, lo primero y lo último. Si la primera impresión genera un impacto positivo en la mente, entonces tendemos a relacionar las demás cosas como algo positivo. Es entonces importante que usted enfoque buena parte de sus esfuerzos a generar una primera buena impresión.

  1. APOFENIA O ILUSIÓN DE SERIE

El termino fue acuñado por el psiquiatra Alemán Klaus Conrad. Apofenia es la tendencia que tenemos los seres humanos a ver patrones, conexiones y tendencias, en datos aleatorios y en cosas que no existen tal relación.

Este sesgo también está muy relacionado con el sesgo ilusión de frecuencia, en la cual algo que acaba de conocer empieza a aparecer por todas partes. Esto se explica porque el cerebro empieza a fijar su atención y a tener más alerta sus sentidos, respecto a algo que recién conoce, mientras que todo lo demás permanece desapercibido. El mejor ejemplo para este caso, es cuando tienes una pena de amor, y de repente todas las canciones de despecho te salen a ti.

Para aplicaciones prácticas es importante que para su empresa, su imagen y procesos de negocios, siempre se asocie a cosas muy conocidas y que tengan buena recordación, de esta manera genera una asociación subconsciente de su empresa con esos elementos positivos en la mente del consumidor.

Publicado en Neuromarketing y Tecnología. Post original aquí.

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La falacia de planificación, una causa frecuente de improductividad

por Edith Sánchez

La falacia de planificación es un concepto que todos conocemos. Tiene que ver con ese fenómeno tan usual en el que los planes no coinciden con los hechos. Esto, particularmente, en términos de tiempo.

Ocurre en cualquier terreno. Tanto en el ámbito laboral, como en el personal. Lo comprobamos cuando hacemos una lista de tareas a realizar y al final del día, o de la semana, o del mes, muchas de esas actividades están sin el visto bueno que les correspondería.

Esa incoherencia entre los planes y las ejecuciones tiene consecuencias en términos de tiempo, por supuesto. Sin embargo, también genera implicaciones en términos de recursos, productividad y eficiencia. Incluso la falacia de planificación llega a tener efectos muy serios en el plano emocional.

“Planear: preocuparse por encontrar el mejor método para lograr un resultado accidental”.

-Autor no precisado-

El origen de la falacia de planificación

Desde comienzos de la era industrial comenzó a hablarse de la falacia de planificación, aunque no exactamente con ese nombre. Cuando se impuso en el mundo la producción industrial y luego en serie, el factor tiempo cobró especial relevancia. El objetivo central en ese contexto se definió como producir al máximo, en la menor cantidad de tiempo. De ello dependía, y depende, la rentabilidad.

Desde entonces, tanto en el plano organizacional como en el individual, la planificación se convirtió en un ejercicio relevante. Pese a esto, rápidamente se hizo visible que los planes en el papel, casi nunca se ajustaban a la ejecución real que se llevaba a cabo.

Pasaron varias décadas antes de que se lograra una planificación altamente consistente en el campo industrial. Al mismo tiempo, en el plano individual y en las empresas en las que la producción depende más de las personas que de las máquinas, esto comenzó a figurar entre las tareas básicamente imposibles.

Fue en 1979 cuando Daniel Kahneman y Amos Tversky postularon la existencia de la falacia de planificación. Entendieron que el problema era muy común y descubrieron que detrás de todo esto había un sesgo cognitivo. Un autoengaño asociado a limitaciones en la percepción de la realidad.

Características de la falacia de planificación

Con el tiempo se ha ido logrando describir en detalle las características de la falacia de planificación. Hoy en día esta se entiende como una percepción ilusoria del tiempo que induce a cometer errores en la planificación de actividades.

A continuación detallamos las principales características de la falacia de planificación:

  • Se ha detectado que al momento de planificar prima la visualización del escenario más optimista. Esto quiere decir que se hacen planes a partir de la idea de que todo transcurrirá normalmente, sin contratiempos, eventualidades o imprevistos
  • Destaca el pensamiento ilusorio. Se llama así al tipo de enfoque en el que influye más el propio deseo que una valoración objetiva de la realidad. En otras palabras, se piensa con el deseo
  • Hay una interpretación inadecuada del propio desempeño. Al momento de planificar, las personas valoran positivamente sus propias capacidades. Asumen que son capaces de hacer las cosas muy fluidamente y en poco tiempo. Este es uno de los factores centrales en la falacia de planificación
  • Si la planificación se hace colectivamente, las personas tienden a dejarse llevar por el deseo de impresionar a los demás. En este caso se quiere demostrar que se es muy eficiente y por eso se hacen cálculos imprecisos del tiempo que demandan las tareas

Así mismo, es frecuente que las personas tengan la convicción de que cuanto más rápido hagan las cosas, serán mejor evaluadas por los demás. De ahí que programen con ligereza el tiempo que necesitan para hacer algo.

Las consecuencias de la falacia de planificación

La principal consecuencia de la falacia de planificación es una administración inadecuada del tiempo. En algunos casos esto supone también un desajuste en el manejo de los recursos. Así mismo, implica una evaluación deficiente, en función de las expectativas planteadas.

Sin embargo, todo eso no es lo más grave. Lo verdaderamente costoso es el precio que se paga en el terreno emocional. El resultado subjetivo de la falacia de planificación es un sentimiento de frustración constante. También una dosis variable de estrés permanente. No cumplir induce a sentimientos de tensión y malestar.

La manera de evitar este sesgo cognitivo es tomando nota de las experiencias anteriores. Estas aportan datos confiables sobre la verdadera cantidad de tiempo que exige cada actividad. Al planificar siempre es mejor proponer un margen de tiempo extra, para abordar posibles imprevistos o eventualidades. Eso evita caer en estos ciclos de frustración que tanto daño hacen.

Publicado en La Mente es Maravillosa. Post original aquí.

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La falacia del costo hundido, o por qué pasamos tanto tiempo estancados en empleos, relaciones y negocios que no funcionan

por Angel Alegre

¿Te resulta familiar alguna de las siguientes situaciones?

  • Llevo 2 años estudiando Ingeniería Informática y no me gusta nada la carrera. Pero ya que he empezado, la voy a terminar.
  • Compré ese vestido hace 5 años y sólo me lo he puesto una vez, pero me costó 200 euros y no pienso venderlo por 20 aunque ya no lo use.
  • Nuestro proyecto no funciona, pero como invertimos 5.000 euros no podemos abandonar. Hay que poner todavía más pasta para intentar resucitarlo.
  • Me he enterado de que mi novia me estaba poniendo los cuernos, pero la he perdonado porque llevamos 6 años juntos y no podemos acabar así.

Se trata de ejemplos de la llamada ‘falacia del costo hundido’ (sunk cost fallacy), ‘falacia de las pérdidas imborrables’ o ‘falacia del costo irrecuperable’, un sesgo cognitivo que tenemos todos los seres humanos y que a veces nos hace tomar decisiones que no nos convienen.

En el post de hoy quiero explicarte en qué consiste exactamente este fenómeno, ya que aunque a primera vista parezca inofensivo, en la práctica puede hacer que pases demasiado tiempo en un empleo que odias, una relación que no te llena o en un proyecto que no funciona.

¿Qué es un costo hundido?

Hace unos meses empecé un proyecto online con mi hermano Guillermo. Nos pareció una buena oportunidad y decidimos apostar fuerte por él para intentar sacarlo adelante.

Aunque la cosa empezó relativamente bien, con ganancias cercanas a los 1.000 euros mensuales, los gastos también eran muy altos y el negocio no acababa de ser rentable.

Llegamos a un punto en que habíamos invertido más de 5.000 euros y habíamos ingresado menos de 2.000, y la situación no tenía pinta de mejorar. Para colmo, una penalización de Facebook –que es todavía menos transparente que Google– hizo que nuestras pequeñas ganancias se desplomaran.

Era el momento de aceptar que nuestra idea no había funcionado, asumir pérdidas y pasar a otra cosa.

***

Un costo hundido es un gasto que tuvo lugar en el pasado y que ya no se puede recuperar. En el caso anterior, los más de 5.000 euros que invertimos mi hermano y yo en anuncios de Facebook y en contratar personal son ejemplos de costo hundido porque ese dinero está ya en las cuentas de la compañía de Mark Zuckerberg y nunca más lo volveremos a ver.

Lo que hace interesante a los costos hundidos no es el gasto en sí, que no tiene nada de especial, sino cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.

Cuando una decisión del pasado determina tu visión del futuro

A las pocas semanas de haber perdido la fe en nuestro proyecto, recibimos un e-mail de un chico holandés que quería comprarnos la web. Después de varios correos discutiendo el precio, nos hizo una oferta final de 1.500 euros.

Yo le dije a mi hermano que la aceptase. No íbamos a recuperar la inversión que habíamos hecho, pero al menos reduciríamos ligeramente las pérdidas.

Sin embargo, él se negó. “Ángel”, me dijo. “Nos hemos gastado más de 5.000 euros en este proyecto, así que si vendemos la página tiene que ser por ese precio”.

***

Cuanto más recursos inviertes en un proyecto (un negocio, una relación, una carrera universitaria…), más te atas a él emocionalmente y más te cuesta abandonarlo.

A la hora de decidir si vender o no vender la web, mi hermano tuvo en cuenta el dinero que había invertido en ella a pesar de ser un dato irrelevante, ya que no iba a poder recuperarlo.

Una persona racional sólo habría considerado los gastos y beneficios futuros para determinar si le convenía aceptar la oferta del comprador. Sin embargo, Guillermo prefirió no vender a pesar de que sabía que era muy poco probable que la página se recuperase, principalmente porque ni él ni yo teníamos tiempo –ni ganas– para ponernos en serio con ello.

Mi hermano había sido víctima de la falacia del costo hundido.

Predeciblemente irracionales

A los seres humanos nos afecta la falacia del costo hundido porque no nos gusta perder. Lo odiamos. Y abandonar un proyecto en el que has invertido una gran cantidad de tiempo, energía y/o dinero significa asumir que nunca más recuperarás esos recursos. ¡Ouch!

Como no queremos aceptar la realidad, preferimos ponernos una venda en los ojos y comportarnos de forma irracional. Más concretamente, nos volvemos demasiado:

  • Cabezones. No queremos aceptar que hemos fracasado y nos negamos a abandonar. Es el clásico: “Llevo dos años trabajando en este proyecto día y noche y todavía no ha generado beneficios ni tiene pinta de hacerlo. ¡Pero por mis santos cojones que lo voy a sacar adelante aunque tenga que dejarme la piel!”
  • Optimistas. Sobrestimamos los beneficios que nos va a reportar el proyecto en cuestión. “Llevamos un año durmiendo en camas separadas, pero es un bache normal en cualquier relación. Seguro que se nos pasa y que dentro de poco volvemos a estar igual de enamorados que siete años atrás.”

Actuar así es parte de nuestra naturaleza. No podemos evitarlo. Por eso es tan difícil no dejarse influir por los costos hundidos.

El problema es que esto no nos beneficia. Nos hace tomar decisiones erróneas, o peor aun: bloquearnos durante años sin hacer nada a pesar de estar en un callejón sin salida. Es la causa del “más vale malo conocido que bueno por conocer”.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Cómo defenderse de la falacia del costo hundido

Estas son algunas recomendaciones para evitar caer en la falacia del costo hundido:

  • Sé consciente de cómo te afectan los costos hundidos a la hora de tomar una decisión. No vas a poder cambiar cómo te sientes, pero sí que puedes detectar cuándo estás siendo irracional y actuar de una manera más beneficiosa, aunque tu instinto te diga lo contrario (sí, nuestro instinto a veces se equivoca)
  • Busca siempre el lado positivo. Aunque hayas invertido muchos recursos y ya no puedas recuperarlos, seguro que has aprendido algo valioso por el camino. Cuando cambias de carrera a los dos años, no has tirado dos años a la basura. Has hecho buenos amigos, te has divertido y has adquirido conocimientos que podrás utilizar en el futuro. Viendo así las cosas, quizá te sea menos doloroso abandonar
  • Pídele su opinión a alguien de confianza que no esté emocionalmente involucrado en la decisión, y que por lo tanto pueda pensar de una manera más racional

Si mi hermano Guillermo hubiese sabido todo esto cuando recibió la oferta por la web, podría haber detectado que el fuerte instinto que le animaba a no vender era fruto de la falacia del costo hundido.

En vez de dejarse llevar por ese impulso, habría analizado la situación fríamente y habría llegado a la conclusión de que, dadas las circunstancias, el proyecto no iba a dar beneficios y lo mejor era recuperar 1.500 euros. Es cierto que habría perdido bastante dinero, pero también había aprendido valiosas lecciones de cara al futuro.

Una vez liquidada la página, sus preocupaciones y responsabilidades serían menores, y podría dedicar todo su tiempo y recursos a otros proyectos más provechosos.

Abandonar es de valientes

Dice Seth Godin en su fantástico libro The Dip que si una situación no va a mejorar a pesar de que inviertas más tiempo, dinero o energía, entonces lo mejor es abandonar (sin importar cuántos recursos lleves invertidos hasta el momento).

Yo estoy de acuerdo con él. Si estás cavando un agujero y te das cuenta de que has elegido el lugar equivocado, ¡no hagas el agujero más grande! Lo mejor es que dejes de picar y salgas de allí cuanto antes, porque cuanto más lo pospongas más te costará regresar a la superficie.

No olvides que toda acción tiene un coste de oportunidad. Si te encabezonas con una carrera que no te gusta, una relación que no funciona o un proyecto que no va a ninguna parte, estás renunciando a la oportunidad de estudiar algo que te apasione, encontrar el amor de tu vida o empezar un proyecto que te haga millonario.

La vida es demasiado corta para malgastar tu tiempo en un callejón sin salida. Acepta el error, asume pérdidas y pasa página. El futuro está lleno de experiencias y momentos maravillosos por descubrir.

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¿Recuerdas alguna ocasión en la que te dejaste llevar por la falacia del costo hundido? Compártela con nosotros en los comentarios 🙂

La foto es en Plaza España, uno de mis rincones favoritos de Sevilla.

Publicado en Vivir al Máximo. Post original aquí.

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25 Heurísticos y Sesgos Cognitivos: nuestros errores de juicio

Por Marta Guerri

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Ya sea porque nuestro cerebro posee una capacidad limitada, o porque no siempre disponemos de toda la información que desearíamos o porque nos embarga la incertidumbre de las consecuencias de tomar una u otra decisión, por lo que en muchas ocasiones tomamos “atajos” mentales para llegar a la solución de los problemas. Estos atajos mentales que tomamos de forma inconsciente, en psicología se llaman “Heurísticos”, y nos ayudan a simplificar la gran cantidad de procesos mentales que llevamos a cabo constantemente y a hacer más llevadera nuestra vida diaria.

Y es que nuestro cerebro no es capaz de procesar toda la información que recibe a través de los sentidos, por lo que necesita hacer una selección de la misma. Cuando nuestros atajos mentales o heurísticos nos conducen a errores de conclusión, les llamamos sesgos cognitivos.

Los principales sesgos cognitivos que se conocen

Sesgo de memoria

Todos sabemos que nuestra memoria no es perfecta, se difumina con el tiempo y fácilmente nos induce a errores inconscientes. Las investigaciones realizadas revelan que cuando evaluamos recuerdos para poder tomar decisiones sobre nuestro futuro, a menudo se muestran sesgados por los acontecimientos que son muy positivos o muy negativos, y es que tendemos a recordar los hechos insólitos o poco habituales más que acontecimientos diarios, cotidianos. La cusa es que el cerebro da mucha más importancia a los fenómenos extraordinarios o no tanta a usuales, seguramente debido a la importancia que estos tenían en el aprendizaje a lo largo de la evolución. Como resultado, ese sesgo de nuestra memoria afecta a nuestra capacidad de predicción en el futuro.

Para poder evitar ese sesgo se recomienda tratar de recordar el mayor número posible de eventos similares, de esta forma se pretende evitar caer en los extremos, a menudo poco representativos.

Falacia de planificación

Este sesgo se refiere a la tendencia que tenemos a subestimar el tiempo que tardamos en terminar una tarea. Al parecer tendemos a planear los proyectos con cierta falta de detalle que nos permitiría la estimación de las tareas individuales. La falacia de la planificación no solo provoca demoras, sino también costos excesivos y reducción de beneficios debido a estimaciones erróneas.

Como dice el científico estadounidense Douglas Hofstadter hay que tener presente que “Hacer algo te va llevar siempre más tiempo de lo que piensas, incluso si tienes en cuenta la Ley de Hofstadter”

Ilusión de control

Este sesgo se encuentra detrás de muchas supersticiones y comportamientos irracionales. Es  la tendencia que tenemos a creer que podemos controlar ciertos acontecimientos, o al menos a influir en ellos. Es gracias a este pensamiento que los humanos, desde tiempo inmemorial, creamos rituales y supersticiones que nos aportan cierta seguridad. Un ejemplo de la actualidad se puede ver en los deportistas que repiten ciertas conductas esperando que condicionen cosas como su capacidad de marcar goles, y que evidentemente depende de muchos otros factores objetivos.

Sesgo de apoyo a la elección

En el momento en que elegimos algo (desde una pareja a una pieza de ropa) tendemos a ver esa elección con un enfoque más positivo, incluso si dicha elección tiene claros defectos. Tendemos a optimizar sus virtudes y minimizamos sus defectos.

Efecto de percepción ambiental

Aunque nos parezca extraño, el ambiente que nos rodea ejerce una gran influencia en el comportamiento humano. Un ambiente deteriorado, caótico y sucio provoca que las personas se comporten de manera menos cívica, y también les inclina a cometer más acciones vandálicas y delictivas. Este efecto es la base de la “teoría de las ventanas rotas” estudiado por el psicólogo Philip Zimbardo.

Sesgo de disponibilidad

El sesgo heurístico de disponibilidad es un mecanismo que la mente utiliza para valorar qué probabilidad hay de que un suceso suceda o no. Cuando más accesible sea el suceso, más probable nos parecerá, cuanto más reciente la información, será más fácil de recordar, y cuanto más evidente, menos aleatorio parecerá.

Este sesgo cognitivo se aplica a muchísimas esferas de nuestra vida, por ejemplo, se ha demostrado que doctores que han diagnosticado dos casos seguidos de una determinada enfermedad no muy usual, creen percibir los mismos síntomas en el próximo paciente, incluso siendo conscientes de que es muy poco probable (estadísticamente hablando) diagnosticar tres casos seguidos con la misma enfermedad. Otro ejemplo es el de una persona que asegura que fumar no es tan dañino para la salud, basándose en que su abuelo vivió más de 80 años y fumaba tres cajetillas al día, un argumento que pasa por alto la posibilidad de que su abuelo fuera un caso atípico desde el punto de vista estadístico.

En el fondo consiste en sobreestimar la importancia de la información disponible (y extraer por tanto conclusiones erróneas). Las loterías por ejemplo, explotan el sesgo de la disponibilidad, y es que si las personas comprendiesen las probabilidades reales que tienen de ganar, probablemente no comprarían nunca más un décimo en su vida.

El efecto Dunning-Kruger

Este sesgo cognitivo consiste en una de autopercepción distorsionada, según la cual los individuos con escasas habilidades o conocimientos, piensan exactamente lo contrario; se consideran más inteligentes que otras personas más preparadas, están en la certeza de que son superiores de alguna forma a los demás, midiendo así incorrectamente su habilidad por encima de lo real. Esta distorsión se debe a la inhabilidad cognitiva del sujeto de reconocer su propia ineptitud, debido a que su habilidad real debilitaría su propia confianza y autoestima. Por el contrario, los individuos competentes asumen, falsamente, que los otros tienen una capacidad o conocimiento equivalente o incluso superior al suyo.

Los autores de este descubrimiento David Dunning y Justin Kruger de la Universidad de Cornell, trataron de averiguar si existía algún remedio para nivelar la autoestima sobrevalorada de los más incapaces. Por suerte resultó que sí lo había: la educación. El entrenamiento y la enseñanza podían ayudar a estos individuos incompetentes a darse cuenta de lo poco que sabían en realidad.

Ya lo dijo en su momento Charles Darwin: “La ignorancia engendra más confianza que el conocimiento”.

Efecto halo

Este es un sesgo cognitivo por el cual la percepción de un rasgo es influenciado por la percepción de rasgos anteriores en una secuencia de interpretaciones. O sea, si nos gusta una persona, tendemos a calificarla con características favorables a pesar de que no siempre disponemos de mucha información sobre ella, por ejemplo, pensamos de alguien que es simpático, y esto nos hace presuponer que ya conocemos otras características más específicas como: también es inteligente.

El mejor ejemplo para entender este sesgo son las estrellas mediáticas (actores, cantantes, famosos…) demuestran el efecto de halo perfectamente. Debido a que a menudo son atractivos y simpáticos, entonces y de manera casi automática, suponemos que también son inteligentes, amables, poseen buen juicio y así sucesivamente. El problema aparece cuando estas suposiciones son erróneas, ya que se basan a menudo en aspectos superficiales.

Esta tendencia parece estar presente incluso en todos los niveles sociales, tanto bajos como altos, incluyendo donde la objetividad es primordial. Por ejemplo, se ha demostrado que, de media, a la gente atractiva le caen penas de prisión más cortas que otros que fueron condenados por delitos similares.

Sesgo del poder corrupto

Seguro que a muchos no les va a de extrañar la realidad de este sesgo, que dice que hay una tendencia demostrada en la que los individuos con poder son fácilmente corrompibles, en especial cuando sienten que no tienen restricciones y poseen plena libertad. ¿Les suena de algo? Políticos, empresarios, actores famosos, deportistas de élite e incluso la realeza están llenos de casos de corrupción.

Sesgo de proyección

Este sesgo nos habla de la tendencia inconsciente a asumir que los demás poseen pensamientos, creencias, valores o posturas parecidas a las nuestras. Como si fueran una proyección de nosotros mismos.

Efecto del lago Wobegon o efecto mejor que la media

Es la tendencia humana a autodescribirse de manera favorable, comunicando las bondades de uno mismo y pensar que se encuentra por encima de la media en inteligencia, astucia u otras cualidades. Eso sí, si no se trata de una persona con problemas de autoestima, claro.

Sesgo de impacto

Este sesgo se refiere a la tendencia que tenemos a sobreestimar nuestra reacción emocional, sobrevalorando la duración e intensidad de nuestros futuros estados emocionales. Pero las investigaciones muestran que la mayoría de las veces no nos sentimos tan mal como esperábamos cuando las cosas no van como queremos, por ejemplo. Este sesgo es una de las razones por la que a menudo nos equivocamos en la predicción sobre cómo nos afectarán emocionalmente los acontecimientos futuros. Los estudios han demostrado que meses después de que una relación termine, las personas no suelen ser tan infelices como esperaban y que personas a las que le ha tocado la lotería, con el tiempo vuelven a su grado de felicidad habitual o que tenían antes de ganar el premio.

Efecto del falso consenso

Este efecto es parecido al antes descrito sesgo de proyección, y es que la mayoría de personas juzgan que sus propios hábitos, valores y creencias están más extendidas entre otras personas de lo que realmente están.

Heurístico de representatividad

Este heurístico es una inferencia que hacemos sobre la probabilidad de que un estímulo (persona, acción o suceso) pertenezca a una determinada categoría. Por ejemplo, si decimos que Álex es un chico joven metódico cuya diversión principal son los ordenadores. ¿Qué le parece más probable?, ¿que Álex sea estudiante de ingeniería o de humanidades?

Cuando se hacen preguntas de este tipo, la mayoría de la gente tiende a decir que seguramente Álex estudia ingeniería. Un juicio así resulta, según el psicólogo Daniel Kahneman de la aplicación automática (inmediata o no) del heurístico de representavidad. Suponemos que estudia ingeniería porque su descripción encaja con un cierto estereotipo de estudiante de ingeniería. Pero esto pasa por alto hechos como que, por ejemplo, los estudiantes de humanidades son mucho más numerosos que los de ingeniería, por lo que sería mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan con esta descripción.

Este sesgo no solo es anecdótico, sino que forma parte del fundamento de ciertos prejuicios sociales. Por ejemplo, cuando juzgamos la conducta de un miembro de un determinado colectivo, como los inmigrantes, tendemos muchas veces a basarnos en estereotipos supuestamente representativos, ignorando datos objetivos de frecuencia y probabilidad.

Defensa de status

Este sesgo se refiere a cuando una persona considera que posee cierto status, tenderá a negar y a defenderse de cualquier comentario que lo contradiga, aun si para ello debe autoengañarse.

Prejuicio de retrospectiva o recapitulación

Es la tendencia que tenemos a ver los hechos pasados como fenómenos predecibles. Las personas sesgamos nuestro conocimiento de lo que realmente ha pasado cuando evaluamos nuestra probabilidad de predicción. En realidad este es un error en la memoria. De la misma manera que también tenemos tendencia a valorar los eventos pasados de una forma más positiva a como ocurrieron en realidad.

Error fundamental de atribución

Se refiere a la tenencia que mostramos a priorizar nuestras dotes personales para valorar nuestros éxitos y a atribuir a las circunstancias externas nuestros fracasos. En cambio cuando se trata de otra persona, la tendencia es la inversa, atribuimos a la suerte o la ayuda sus éxitos y a características internas sus fallos.

Sesgo de disconformidad

Es la tendencia que tenemos a hacer una crítica negativa a la información que contradice nuestras ideas, mientras que aceptamos perfectamente aquella que es congruente con nuestras creencias o ideologías. De este modo se produce una percepción selectiva por la cual las personas perciben lo que quieren en los mensajes de los demás o de los medios de comunicación. y es que por lo general las personas tendemos a ver e interpretar las cosas en función de nuestro marco de referencia. También tenemos más probabilidades de buscar información favorable a nuestras ideas que buscar información que desafíe nuestras ideologías o línea de pensamiento.

Efecto Forer o efecto de validación subjetiva

Es la tendencia a aceptar descripciones personales vagas y generales como excepcionalmente aplicables a ellos mismos, sin darse cuenta que la misma descripción podría ser aplicada a cualquiera. Este efecto parece explicar, por lo menos en parte, por qué tanta gente piensa que las pseudociencias funcionan, como la astrología, cartomancia, quiromancia, adivinación, etc., porque aparentemente proporcionan análisis acertados de la personalidad. Los estudios científicos de esas pseudociencias demuestran que no son herramientas válidas de valoración de la personalidad, sin embargo cada una tiene muchos adeptos que están convencidos de que son exactas.

Heurístico de anclaje y ajuste o efecto de enfoque

Este heurístico describe la tendencia humana a confiar demasiado en la primera información que obtienen para luego tomar decisiones: el “ancla”. Durante la toma de decisiones, el anclaje se produce cuando las personas utilizan una “pieza” o información inicial para hacer juicios posteriores. Una vez que el ancla se fija, el resto de información se ajusta en torno a ella incurriendo en un sesgo.

Por ejemplo, si preguntamos a unos estudiantes 1) ¿cómo de feliz te sientes con tu vida? y 2) ¿cuántas citas has tenido este año?, tenemos que la correlación es nula (según las respuestas tener más citas no alteraría el nivel de bienestar). Sin embargo, si se modifica el orden de las preguntas, el resultado es que los estudiantes con más citas se declaran ahora más felices. Es falto de lógica, pero al parecer, focalizar su atención en las citas hace que exageren su importancia.

Ilusión de frecuencia

Al parecer, cuando un fenómeno ha centrado nuestra atención recientemente, pensamos que este hecho de repente aparece o sucede más a menudo, aunque sea improbable desde el punto de vista estadístico. En realidad, esto ocurre porque ahora nosotros lo percibimos de forma diferente (antes no le prestábamos atención) y por lo tanto creemos erróneamente que el fenómeno se produce con más frecuencia. Ocurre también con los objetos,

Ilusión de la confianza

Este sesgo se trata de la confusión entre la confianza de quien nos habla con su credibilidad, de tal manera que percibimos a una persona como más creíble cuanta más confianza muestra en sus argumentaciones. La realidad es que las investigaciones han demostrado que la confianza no es un buen indicador, ni tampoco es una forma fiable de medir la capacidad o aptitud de una persona.

Punto de referencia o status-quo

Al parecer un mismo premio no posee igual valor para dos personas diferentes. Por ejemplo, si tengo dos mil euros y gano cien en una apuesta, lo valoro menos que si tengo quinientos euros y gano esos mismos cien en la apuesta. El punto de referencia es muy importante. Pero sus implicaciones pueden ser algo mayores, pues no sólo se trata de la referencia que tengo respecto a mi propia riqueza inicial, sino con la riqueza de mi círculo de personas cercano. Si alguien desconocido para mi gana cien mil euros en la lotería, yo no me veo afectado. En cambio, si los gana mi compañero de trabajo, me da la sensación de que soy más pobre y desgraciado, aunque no hubiera jugado a la lotería.

Efecto Bandwagon o efecto de arrastre

Este error consiste en la tendencia a hacer (o creer) cosas sólo porque muchas otras personas hacen (o creen) dichas cosas. Al parecer, la probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta en función del número de personas que poseen esa creencia. Se trata de un fuerte pensamiento de grupo.

Efecto Keinshorm

Es la predisposición a contradecir sistemáticamente las ideas o formulaciones que otra persona hace y con la cual no se simpatiza, sólo por este hecho, pues ya no deseamos que tenga la razón y estamos más predispuestos a no creer en sus palabras.

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Marta Guerri, Psicología Psicoactiva
https://www.psicoactiva.com
Psicóloga con Máster en Terapia de la Conducta y la Salud. Máster en RRHH. Diplomada en Enfermería con postgrado en Salud Mental. Psicóloga especializada en terapia con familias con vulnerabilidad social en el Servicio de Orientación y Acompañamiento a Familias (SOAF).
      

Publicado en Psicoactiva. Post original aquí.

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