Etiqueta: Paradoja de la elección

por José Fernando Duarte

El amor es famoso por ser irracional.  Los trabajos de economistas comportamentales como Dan Ariely y de psicólogos como Barry Schwartz nos ayudan a entender mejor nuestro comportamiento al momento de buscar la pareja ideal.

Imagine un acuerdo de arrendamiento que se renueva todos los días en lugar de tener un contrato. Tanto usted como su casero se levantan cada mañana y deben decidir si continúan con el acuerdo o no. Existen pocos incentivos para invertir en el apartamento pues ninguna de las partes tiene la seguridad de que el otro seguirá con el arreglo al día siguiente. Por el contrario, tanto el inquilino como el propietario se inclinan a buscar una opción mejor. Un apartamento más bonito y más económico o un arrendatario que pague más y ponga menos problemas.

De la misma manera, en una relación sentimental, las partes tienen la libertad de decidir en cualquier momento si continúan o no con el acuerdo y son pocos los incentivos racionales para invertir recursos (tiempo, dinero, paciencia) en él. El mundo está lleno de alternativas y tiene más sentido preguntarse si existe una mejor allá afuera. Es más, el mundo de las redes sociales y las citas online se encarga de mostrarnos una selección casi ilimitada de opciones aparentemente mejores ahora (nunca mostramos nuestros defectos en las redes) al alcance de nuestras manos.

De hecho, según Schwartz, entre más opciones haya disponibles más presión siente el consumidor al momento de tomar una decisión. En principio, es mejor tener 100 apartamentos para escoger que solo cinco, pero también es mucho más complejo escoger y es más difícil saber si se está tomando la decisión correcta; esto se conoce como la paradoja de la elección. Tal vez por eso los matrimonios de la vieja escuela (que tenían menor libertad de elección) o los arreglados (que despojan de la libertad de elección) tienden a durar más incluso hoy, cuando el divorcio es una alternativa.

Entre más tiempo se vive en un lugar, mejor se conocen los defectos y las desventajas de vivir ahí. Generalmente, en un apartamento nuevo solo identificamos los aspectos positivos (quien lo ofrece se asegura de ello) y cuesta mucho más identificar los negativos. Las personas también se aseguran de mostrarnos solo sus cosas buenas; toma tiempo y esfuerzo empezar a conocer los detalles que nos hacen imperfectos. Así también las redes sociales y las aplicaciones de citas nos brindan una imagen distorsionada de la realidad, que difícilmente compensa el pasar tiempo con una persona.

¿Será que puedo aspirar a algo mejor? Seguramente. Pero, para Ariely, el amor es una situación donde, contra todo pronóstico y contra toda racionalidad, usted deja de hacerse esta pregunta. En otras palabras, el malo conocido se vuelve mejor que el bueno por conocer y usted prefiere invertir sus recursos en lo que tiene, en lugar de lo que puede obtener. Eso sí, es un grave error suponer que todas las ocasiones donde esto sucede son óptimas.

¿Siempre es mejor el malo conocido? Claro que no. Es fácil irse al extremo opuesto, caer en el error de apresurarse a escoger una opción y apegarse a ella por el miedo a no encontrar algo mejor, o por la urgencia de sentar cabeza. En el mundo de las relaciones podemos darnos el lujo de estar solos, aunque para muchos eso implique un costo de oportunidad o el miedo a quedarse solo. A esta situación se le conoce como el problema de la secretaria, pues se asocia a una situación donde un ejecutivo importante debe contratar una secretaria para las tareas del día a día y no sabe cuántos recursos invertir.

Incluso nuestros argumentos más lógicos pueden ser engañosos. “He invertido demasiado en esta relación como para dejarla ahora”, es un error común conocido como la falacia de los costos hundidos, en donde damos más importancia a los recursos invertidos que a los retornos que podemos obtener con otra opción claramente mejor. Lo verdaderamente lógico es mudarse a la opción que brinda mayores retornos, independientemente de las pérdidas en las que se haya incurrido con la alternativa actual. Asimismo, llega un punto donde por más tiempo o esfuerzo que se haya invertido en una relación, hay que aceptar las pérdidas y cortar de tajo.

Similarmente, cuando se trabaja muy duro por conseguir algo se crea una disonancia cognitiva y se le valora más de lo debido. Ese alguien que tanto costó conquistar puede no ser tan bueno como parece. Más aún, está demostrado que el solo hecho de poseer algo nos lleva a sobrevalorarlo y somos naturalmente aversos a la pérdida. Es decir, tendemos a sobreestimar tanto la satisfacción que obtenemos con aquello y a sobreestimar la ansiedad que nos causaría perderlo, especialmente cuando nos costó trabajo conseguirlo.

¿Cómo tomar una mejor decisión? No es coincidencia que seamos mejores dando consejos que poniéndolos en práctica. La mejor forma de enfrentar los sesgos cognitivos que nos llevan a tomar malas decisiones es alejándose de la situación. No siempre es fácil hacer esto y por ello lo más recomendable es escuchar los consejos de amigos y familiares. De la misma manera, tratar de pensar en nuestras circunstancias como si le estuvieran sucediendo a un amigo o incluso analizar el problema en un idioma distinto a la lengua materna pueden ayudarnos a pensar de forma más racional.

A la larga, no existe una manera precisa de modelar algo tan complejo como las relaciones humanas. Sin embargo, cuando tomamos consciencia de nuestras limitaciones y de los desencadenantes de nuestras malas elecciones, es mucho más sencillo modificar nuestro comportamiento. Entender la manera en que sin notarlo somos irracionales, puede ayudar a mejorar las decisiones que tomamos en el día a día; así tal vez evitándonos muchas posibles decepciones.

Publicado en El Mal Economista. Post original aquí.

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