por Mario López de Ávila
Una parte importante del libro de Kotter se dedica a decirnos lo que NO debemos hacer, según los autores, cuando nuestras ideas o propuestas son objeto de un ataque. En mi experiencia, son buenos consejos.
Por ejemplo, nos dicen, que no deberíamos tratar de evitar que un oponente potencial quede fuera del debate de la propuesta. Antes al contrario, se les debe permitir entrar desde el principio. Tenemos que dejarles ‘disparar’ e, incluso, animarles a hacerlo! Por contrario al “sentido común” que pueda parecer este consejo, estoy seguro que más de un lector coincidirá conmigo que el proceder contrario rara vez trae nada bueno. Además, permitir que los opositores [nos] ataquen nuestra idea cumple otro propósito: captar la atención de la audiencia, que es, dicho sea de paso, el primer componente de la estrategia ‘defensiva’ planteada por Kotter + Whitehead.
Otro consejo que reconozco útil [y en línea con las críticas formuladas al modelo de Goldratt], es no contraatacar con toneladas de datos, lógica, argumentos razonables o evidencias de por qué los ataques recibidos están equivocados. Como los simpatizantes del movimiento del Free Software aprendieron durante los años más duros de la ‘guerra’ desatada en su contra por Microsoft, no se puede contrarrestar una táctica F.U.D. sólo con la razón. Volviendo sobre tu propuesta [que, evidentemente, es buena, mejor, necesaria, una gran oportunidad!], insistiendo en los hechos, te arriesgas a perder el verdadero recurso limitante en esta situación: la atención de la audiencia. Paradójicamente, la mejor opción en este caso es darle la vuelta. Responder con frases cortas, claras, directas, fáciles de entender. Nada de jerga técnica o razonamientos complejos. De esta forma consigues disipar cualquier cortina de humo arrojada por los atacantes, al tiempo que mantienes a la audiencia cautiva.
El último consejo que quiero destacar es, a pesar de ser obvio, posiblemente el más difícil de poner en práctica: no tratemos de ‘machacar’ a los oponentes con ironía, sarcasmo, condescendencia, mofa, escarnio o cualquier otra reacción que, “se merezcan”. Es muy difícil conseguir un apoyo genuino, entusiasta, como el que necesita una idea verdaderamente innovadora, si su adopción se impone como consecuencia de ganar una lucha de esas características. Si eres mejor que tu oponente peleando sucio es posible que “ganes”, pero con toda seguridad será una victoria pírrica.
Hasta aquí con lo que no debemos hacer: no dejar fuera a los potenciales atacantes; no contraatacar con toneladas de datos; no ‘masacrar’ a los oponentes. Pasemos ahora a lo que sí hay que hacer.
El método, en pocas palabras, puede resumirse así:
- Conseguid la atención de la audiencia permitiendo a los atacantes entrar en el debate;
- Ganad las mentes de la audiencia con una comunicación simple, clara y llena de sentido común;
- Ganad los corazones mostrando, por encima de todo, respeto a todos los participantes;
- Vigilad constantemente el “ánimo” de aquellas personas cuyos corazones y mentes necesitáis con más fuerza: la amplia mayoría, no los pocos atacantes;
- Preparaos de antemano, tratando de identificar los ataques más probables y practicando el debate basado en estos principios.
En resumen, dejad que se acerquen, tratadles mejor de como os traten ellos a vosotros y preocupaos por ganaros al resto – no sólo con la razón, sino apelando también a las emociones.
Ah, sí: y hacedlo por el Bien Común. A ser posible.
Publicado en Nodos en la Red. Post original aquí.
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