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Claves para mantener la rentabilidad durante la pandemia

por Gloria Tercero

Para sobrevivir a la pandemia, las Mipymes necesitan diseñar una estrategia enfocada a la rentabilidad.

El Covid-19 ha afectado dramáticamente a las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) de todo el mundo. México no es la excepción. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), México cuenta con más de 4.1 millones Mipymes, siendo la participación más alta la representada por las microempresas, con el 97.9%. Por ello resulta imperativo resguardar la sobrevivencia de este segmento durante la crisis.

Bajo este contexto, la Corporación Financiera Internacional (IFC), miembro del Grupo Banco Mundial, realizó «Cómo sobrevivir hoy para prosperar mañana», un seminario en línea donde se otorgaron consejos para ayudar a las Mipymes a planear la sobrevivencia de sus negocios durante la pandemia y prepararlas para el futuro, invitándolas a dejar de pensar en el caos, entender el presente, visualizar el futuro mediato y construir un plan para la acción realista, creativo y práctico para sobrevivir y reimpulsar el negocio.

Un factor clave que destaca el seminario es saber diferenciar entre los conceptos de ganancia y rentabilidad. La ganancia es el dinero que queda de las ventas luego de que se pagan todos los gastos y costos. Es un indicador de corto plazo. La rentabilidad (ganancia que produce la inversión) es un indicador de largo plazo que se utiliza para saber cuál es la capacidad del negocio de generar y sostener ganancias a partir de sus operaciones durante un determinado periodo.

Para sobrevivir a la pandemia es imperativo no perder de vista la rentabilidad. El aumento de la rentabilidad puede darse a través de tres enfoques:

A) Control o reducción de costos

Esta es la tarea más fácil para maximizar la rentabilidad rápidamente. Pero ¿cómo saber dónde empezar? Dos estrategias son: a) empezar la reducción de los costos más grandes y b) escoger realistamente los costos más fáciles en ser reducidos.

Por «grandes» nos referimos a los costos que tienen mayor peso en el negocio. Se puede empezar por revisar el costo más grande para analizar si hay alguna oportunidad para ahorrar dinero. Por otro lado, para escoger los costos más susceptibles de ser reducidos, se sugiere hacer una lista de los más fáciles de disminuir en cada categoría: por ejemplo, si una póliza de seguro está próxima a renovarse, se puede contactar con la aseguradora y preguntar qué opciones se tienen para reducir ese costo. Asimismo, pueden contactarse con otras compañías para obtener cotizaciones competitivas.Sin embargo, otros costos serán más complicados de disminuir. El pago de alquiler, por ejemplo, puede ser problemático si se tiene un contrato a largo plazo o si no se desea incurrir en costos de mudanza.

¿Qué otras estrategias se pueden implementar? Se sugiere considerar las siguientes:

+Convertir costos fijos a costos variables: Por ejemplo, subcontratar; si no se tiene producción, no se asume ningún costo. De igual forma, negociar mejores condiciones con proveedores y estar seguro de lo que se obtiene encaja con las verdaderas necesidades. Si se paga una comisión fija por el acceso a una bodega o maquinaria se puede cambiar a un modelo de costo basado en el uso de la misma.

+Encontrar alternativas más baratas: Una crisis nos obliga a realizar una investigación de mercado como si adquiriéramos ese costo fijo por primera vez. La pandemia pudo haber alterado los precios del mercado o incluso generar algunas nuevas oportunidades de negocio.

+Vender cosas sin usar o inventario obsoleto: Esto permite reducir el valor del inventario y obtener efectivo adicional. La crisis nos obliga a deshacernos del inventario que resulta obsoleto en tiempos pandémicos.

+Compartir espacios de trabajo con otros: La crisis pone sobre la mesa la opción de compartir espacios de trabajo con el objetivo de reducir costos por alquiler, incluso tomando en cuenta las medidas de distanciamiento físico y de sanidad.

+Postergar compras o rentar provisionalmente: Esto reduce la inversión inicial y genera flexibilidad.

También existen estrategias para optimizar costos variables, los cuales dependen de la producción:

+Vender, no solamente producir:Sin las ventas, los ingresos paran.

+Reducir el plazo de las cuentas por cobrar:Se pueden incrementar los flujos de caja al reducir el plazo en el que reciben dinero de sus clientes.

+Incrementar el plazo de las cuentas por pagar:Se puede mantener efectivo por más tiempo al incrementar el plazo de sus cuentas por pagar.

De igual forma, puede que haya ineficiencias en los negocios, ya sea en términos de recursos o tiempo, las cuales podrían reducirse para controlar mejor los costos. No hay mejor momento para saber si existen ineficiencias en sus negocios que ahora. Por ejemplo: recursos utilizados que no proveen valor agregado; trabajo realizado que no agrega valor; actividades o procesos duplicados o redundantes. Incluso cambios pequeños para reducir ineficiencias pueden acotar errores y ahorrar tiempo y dinero.

Ahora bien, si estas medidas de reducción de costos no permiten que el flujo de caja se mueva lo suficientemente rápido durante la crisis para poder repagar un crédito, el consejo es que se acerquen a sus respectivos asesores de cuentas y exploren opciones. Las instituciones financieras quieren que las Mipymes sean viables como negocio y que paguen sus créditos de manera satisfactoria. Por eso recomendamos contactarlas de manera proactiva.

B) Aumentar las ventas

Esta es la otra cara de la moneda. En tiempos de crisis se debe atender a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

+ ¿Sus necesidades son facilidades de compra, facilidades de entrega a domicilio o facilidades de pago? Es fundamental buscar maneras creativas para hacer que los productos o servicios se vendan y lleguen a los clientes y así obtener pagos de manera segura.

+ ¿Desean atender a sus clientes, pero los productos o servicios no están siendo demandados actualmente? Es imperativo adaptar productos y servicios, así como reorganizar al personal para atender nuevas demandas.

+ ¿Se necesita obtener flujo de caja de manera más urgente a través de la venta de productos o servicios? Ofrecer descuentos, promociones, paquetes prepagados o cupones de regalo para aumentar flujos de caja –y darles a los clientes un descanso de los precios normales– es esencial.

La idea fundamental es volverse creativo y atender a los clientes presentes y futuros antes de pensar solamente en obtener una ganancia a corto plazo.

C) Adaptar la estrategia de precios proactivamente

Otra opción para adaptar los negocios durante y después de la pandemia es dándole otra mirada a la estrategia de precios. Cuando llega una crisis, es fácil considerar aumentar los precios a un nivel muy alto para tomar ventaja de la situación, lo que conlleva un alto riesgo reputacional al aprovecharse de los clientes en una época de alta necesidad e incertidumbre. Sea en el corto o largo plazo, el aumento de precios especulativo daña la capacidad de un negocio para alcanzar su visión.

Una estrategia de precios debe ser atractiva y tomar en cuenta aristas como costos, cliente, competencia, características del producto y marca. Los cambios en la economía pueden afectar múltiples factores que, de manera directa o indirecta, impactan a los negocios. Es importante hacer una revisión de las estrategias de precios tanto ahora como después de que la crisis inicial de la pandemia se haya levantado.

Finalmente, recomendamos valorar a fondo todas las opciones brindadas antes de tomar acciones, para que estas se adapten a las realidades de cada negocio y así se hayan considerado todas las alternativas e implicaciones. La maximización de la rentabilidad en el mediano o largo plazos puede implicar un margen menor en el corto con el fin de mantener a flote la empresa. En este escenario, mantener activo al negocio con alguna ganancia sería aceptable en el corto plazo. De lo que se trata es de no arrojar pérdidas y generar ventas que permitan la sobrevivencia del negocio. Tiempos extremos implican medidas extremas. La estrategia hoy no sólo es sobrevivir, sino asegurar la rentabilidad una vez que venzamos al virus.

Contacto:

Gloria Tercero es Oficial de Operaciones para Servicios de Asesoría del Grupo de Instituciones Financieras de IFC en América Latina y el Caribe.*

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

Publicado en Forbes México. Post original aquí.

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La cuarentena hace caer un mito: el teletrabajo mostró que el control no aumenta la productividad

Por Andrea Catalano

Cuando se calcula que hay tres millones de personas teletrabajando, expertos señalaron que la cuarentena hizo replantear bases. El rol de la comunicación

Si hay algo que el coronavirus parece haber dejado claro en el mundo del trabajo es que se cayeron todos los manuales de estrategia, que las restricciones que impone el aislamiento social preventivo y obligatorio obliga a reformular tareas, y que el home office siempre rechazado por las organizaciones -y que hoy está siendo ejercido por más de tres millones de trabajadores en la Argentina- no sólo hizo caer el eje del control sino que está revelando, además, que se está teletrabajando muchísimo.

A un mes del inicio de la cuarentena, estas fueron las conclusiones que se hilaron en una jornada llamada “El cambio llegó ayer. El impacto del COVID-19 en las organizaciones” organizado por la Universidad Austral, y en la que participaron expertos en recursos humanos y en comunicación organizacional.

Allí quedo en evidencia que las empresas debieron implementar nuevas formas de comunicación y gestión en tiempo récord además de plantearse los desafíos a resolver desde los recursos humanos ya no sólo para el día a día actual sino para lo que ocurrirá el día después, cuando se avance hacia la nueva normalidad.

Aquellas empresas que venían trabajando en la gestión del cambio, del tiempo, de la diversidad y de una nueva manera de abordar la escucha fueron las que se encontraron mejor preparadas para esta modalidad de trabajo que debió implementarse de un día para el otro.

También aquellas que venían haciendo un trabajo en la comunicación puertas adentro y afuera de la empresa, no sólo para evaluar el buen clima interno sino también el nivel de relacionamiento con clientes, proveedores, todos aquellos con los que las organizaciones tenían algún tipo de interacción.

Si bien hay un 40% de los trabajadores, es decir, unos 4,8 millones de personas, que no pueden realizar teletrabajo por el tipo de actividad que ejercen, hay otros 3,3 millones que sí están en condiciones de hacerlo, de acuerdo a un informe del CIPPEC que se publicó hace unos días.

Se trata de una cantidad de personas que, de un día para otro, tuvo que acondicionar un hogar no sólo para teletrabajar sino también definir una nueva convivencia en la que tal vez más de una persona hacía home office, y tal vez había uno o más chicos o recibiendo clases también de manera virtual, o que exigían otro tipo de atención por su edad.

“Se cayeron todos los manuales de estrategia. A tal punto que necesitamos compartir lo que nos pasa más que nunca. El home office fue rechazado siempre por las organizaciones y por la alta dirección que, ahora, está viendo, que se trabaja muchísimo por esa vía. Esto no sólo hizo caer la cuestión del control sino que mostró, además, que el control no es la forma de incrementar la productividad de las personas”, aseveró Damián Fernández Pedemonte, director de la Escuela de Posgrados en Comunicación de la Universidad Austral.

El foco en la comunicación

Aunque todavía es prematuro para obtener mediciones sobre el tiempo que está demandando el teletrabajo diario a quienes pueden hacerlo, la percepción generalizada es que se están cumpliendo muchas más horas que las habituales, que cortar se hace difícil o que se reciben mensajes laborales más allá, inclusive, de la cena.

“Esta crisis restringió la acción, más allá de la industria en que se esté. Y también la comunicación. Nadie puede comunicar más allá de este contexto de crisis, es necesario un anclaje permanente en lo que está sucediendo”, expresó, por su parte, Federico Gottfried, director de consultoría de Hauscom.

Esto se debe, en gran parte, a que la demanda de información pasa, justamente, con lo que sucede con el coronavirus en la Argentina y en el mundo. Las decisiones que se toman tanto desde la esfera gubernamental como desde las empresas, en relación con los trabajadores o con los gremios están en relación directa a los efectos que está provocando la cuartena

Para el especialista, esta necesidad de anclaje sobre lo que sucede, más allá de que se trata de una situación transitoria, está barriendo con otros límites en términos de comunicación puesto que ya no es sólo profesional sino que, inevitablemente, se aborda lo personal porque la preocupación es hoy un factor común en el mundo.

“Esta incertidumbre es transitoria. El tema es cómo la atravesamos y qué hacemos después”, siguió y consideró que hoy el objetivo es trabajar sobre el stress de las personas. En ese sentido, señaló que es primordial comunicar seguridad a los empleados porque “si la decisión es que no le voy a pagar más no puedo comunicar más nada”.

En este sentido, consideró que este cuidado de la comunicación, este manejo del estrés operan como “forma de minimizar el riesgo reputacional de la empresa porque el contexto hace que las compañías estén siendo observadas desde todos sus costados”.

Las empresas que ya venían implementando nuevas formas de trabajar, de comunicarse fueron las que mejor pudieron adaptarse a este cambio vertiginoso que se inició desde el 20 de marzo pasado, cuando se inició la cuarentena.

Martín Tomassi, director de recursos humanos de Century Link, una de los carriers de telecomunicaciones globales que opera en la Argentina, destacó que la empresa ya había incursionado en programas de desarrollo, de liderazgo, de metodologías ágiles y SAFe, entre otros programas, que permitieron “tener procesos y herramietnas para enfrentar una pandemia”.

Pero, admitió, “para lo que no estábamos preparados era para pasar de un día para el otro a trabajar todos de manera remota, sea en un contexto familiar o, inclusive, en un contexto de soledad”, alertó.

Tomassi señaló que “cuando la cuarentena se extendió la situación se puso más dura. Entonces el foco cambió pues ahora hay que cuidar a los empleados y a sus familias en paralelo a cómo cuidar el negocio. La comunicación fue, es y será clave para manejarnos en estos contextos”.

Así, en Century Link se implementaron actividades on line para los empleados, desde personal training hasta asistencia psicológica pasando por préstamos para aquellos que tenían alguna dificultad económica e, inclusive, el reconocimiento a aquellos trabajadores que estaban cumpliendo con una tarea de mayor exposición.

“También vimos que los horarios se ampliaron y hubo que ponerle un freno a eso. Se implementaron guías para ordenar las rutinas familiares porque hubo que ayudar a reestructurar una organización hogareña” que nunca había encontrado a todos sus integrantes haciendo lo mismo prácticamente al mismo tiempo.

Esto llevó reformular procesos, reorientar proyectos y a operar con mayor flexibilidad y capacidad “y hcer todo esto en tiempo récord. Pero quedó más claro que nunca que sin las personas las organizaciones no son nada”, sintetizó Tomassi.

Ese RE-planteo general también implicó que las emprsas comenzaran a tomar “gestionar un nuevo tiempo”, sostuvo Fernández Pedemonte. “Hay un tiempo de etas transición que será larga, y habrá actividades que no volverán y otras nuevas que aparecerán”, y detalló que esta nueva etapa se organizará en torno a tres ejes: la alta dirección, los líderes y los equipos.

“La alta dirección busca hoy datos del entorno para pensar en el largo plazo. Los líderes necesitan nueva pautas para encauzar la nueva normalidad para pasar de un 100% home office a un modelo híbrido y los equipos, las personas, deberán ser modularizadas por tiempos, por metas”, explicó.

Todo esto tendrá que ver con la comunicación, con la articulación de equipos en donde habrá que llevarle a la alta dirección el feedback de lo que sucede. “Porque la crisis nos puso a todos en el mismo nivel, estamos más horizontalizados. Y mostró que el control no era la forma de incrementar la productividad”, concluyó.

Publicado en iProfesional. Post original aquí.

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Las diferentes etapas de un negocio y qué hacer en cada una de ellas

por Guillermo Fuentes

Todas las empresas pasan por diferentes fases que exigen acciones y soluciones concretas. Los empresarios quieren crecer y obtener rentabilidad de sus negocios, sin embargo, no siempre se consigue. Por ello es muy importante saber identificar en qué momento se encuentra su empresa, sus oportunidades y amenazas. En este post vamos a comprobar cuáles son las diferentes fases de un negocio o etapas del ciclo de vida de la empresa y qué hay que hacer en cada una de ellas para conseguir el éxito.

Cuáles son las etapas de un negocio

A muchos empresarios les preocupa que su negocio se encuentre varios años estancado y que no termine de despegar. En la mayoría de los casos, lo que necesitan es saber bien en qué etapa se encuentran y qué deben corregir o hacer para seguir progresando. Cada compañía es diferente, las hay que crecen muy rápido y de repente paran y las que crecen de forma lenta pero luego tienen más margen de actuación en su etapa de madurez.

Lo cierto de todo esto es que el objetivo de toda compañía es vender y obtener rentabilidad. Sin embargo, para conseguir este objetivo común todas las empresas han de seguir los mismos pasos o recorrer las mismas etapas del ciclo de vida de la empresa hasta consolidarse. Vamos a explicar las diferentes etapas del ciclo de vida de una empresa:

Etapa de introducción o de desarrollo  

Es la más motivadora. Todos los emprendedores comienzan con una idea innovadora que quieren poner en marcha. Nos dejamos llevar por la ilusión y la energía pensando que el éxito llegará tarde o temprano. Error. Un fallo muy extendido, sobre todo en startups,  es no detenerse el suficiente tiempo en validar la propuesta de valor y hacer un estudio de mercado. Otro error en esta etapa es no marcar objetivos realistas. Los objetivos han de ser alcanzables a corto-largo plazo y para conseguirlos tendremos que trazar nuestra estrategia dentro del plan de negocios. Sin estrategia y sin definición de objetivos no sabremos hacia dónde ir.

Es aquí donde se sientan las bases que marcarán el éxito o el fracaso posterior. Del mismo modo, en esta fase se tendrá que alcanzar el Product Market Fit o ajuste producto mercado que se consigue una vez que se tiene validada la idea de negocio con el fin de que satisfaga las necesidades de los clientes o resuelva sus problemas. Es lo que se conoce como Problem-Solution.

Una vez que el negocio esté definido y validado con un Producto Mínimo Viable, es cuando el empresario comienza a hacer sus primeras contrataciones, como es el caso de proveedores o vendedores, con el fin de poner a funcionar la empresa. Habrá que tener en cuenta a los primeros clientes con el fin de realizar un testeo del producto y/o servicio. Realizar cuestionarios de satisfacción será muy importante para seguir validando nuestro producto y/o servicio. Estas primeras métricas nos ayudarán a mejorar diversas cuestiones como el producto, el servicio ofrecido o cuestiones de operatividad. Aunque obtener métricas de satisfacción de nuestros primeros clientes parezca un apartado obvio, muchas compañías no lo hacen por lo que no terminan de definir bien las necesidades de su público. Si satisfacemos las necesidades o solucionamos los problemas de un cliente y este está dispuesto a pagar por nuestro producto y/o servicio, será cuando nuestro proyecto sea rentable.

Esta fase suele ser muy incierta ya que tendremos la sensación de ir adentrándonos en un mundo desconocido donde cada decisión será de vital importancia. Al poner en marcha el desarrollo de nuestro producto y/o servicio tendremos pérdidas económicas o serán las mínimas para poder subsistir. Cuando lleguemos a un punto de equilibrio económico con el Producto Market Fit validado, será cuando demos el paso a la siguiente fase, de crecimiento y aceleración.

Hay que indicar que en esta etapa de introducción es cuando la mayoría de las empresas fracasan al no tener encaje en el mercado (Producto Market Fit) así que tendremos que centramos mucho en el cliente.

Etapa de crecimiento y aceleración

Es cuando comenzamos a obtener rentabilidad. Nuestra estrategia está definida, el modelo de negocio validado, conocemos a nuestro cliente ideal y nuestras métricas son positivas. Todo marcha bien. No obstante, no podemos dejarnos engañar y deberemos de seguir aplicando optimizaciones del producto y del servicio de atención al cliente para continuar con nuestra subida. Llega el momento de invertir en los diferentes canales para llegar a un mercado mayor y de fidelizar a nuestros clientes. Es decir, es aquí cuando deberemos invertir en mejorar o iniciar nuestro plan de marketing digital para hacer funcionar nuestro negocio.

En esta fase comprobaremos las posibilidades que tiene nuestro mercado. El empresario empezará a delegar tareas y a consolidar un equipo de trabajo profesionalizado.

Para llegar a nuestros clientes existen diferentes canales, elegir el adecuado depende de dónde esté nuestro cliente y de nuestra solución, algunos de los principales canales del medio digital son:

  • Posicionamiento web SEO: posicionar tu sitio web en las posiciones superiores del buscador para que tu cliente te encuentre.
  • Publicidad en Redes sociales: segmentando e impactando a tu cliente ideal.
  • Google AdWords/Google Ads: aparecer arriba en el buscador desde el primer día pagando a Google por ello.

Etapa de madurez de una empresa

El producto y/o servicio está consolidado en el mercado, el negocio equilibrado con una estructura sólida y contamos con un buen nicho de mercado. Sin embargo, el negocio está estancado y para crecer tendremos que tomar ciertas decisiones como invertir en tecnología e innovación, probar canales diferentes, optimizar los canales, desarrollar nuevos servicios o ampliar hacia nuevos clientes.

Etapa de declive o decadencia

La empresa no es capaz de adaptarse al mercado ni a los cambios que le exigen sus clientes. El principal problema de las empresas llegadas a esta etapa es que no invierten en innovación, piensan que su estructura de negocio está ya definida y asentada para incluir nuevos cambios. No hacer nada las llevará al fracaso.

Qué hacer en cada una de las etapas de una empresa

Ya hemos visto las características principales de las 5 etapas de una empresa. Ahora llega el momento de lo más interesante, qué hacer en cada una de ellas para no terminar fracasando. Vamos a explicar diferentes medidas que puede tomar un empresario para que su negocio tenga una larga y rentable vida .

Qué hacer en la etapa inicial o de desarrollo

Esta etapa es la más importante al ser los cimientos sobre los que crezca tu empresa. No prestar atención a una buena investigación para definir el modelo de negocio es un error muy común. Hay que dedicarle todo el tiempo posible a este apartado hasta que tengamos definidos todos los parámetros. Aplicar metodología Lean Startup e ir validando cada hipótesis hasta llegar a tener encaje en el mercado. Tendremos que saber segmentar nuestro público, su problema, nuestra solución, nuestro mercado, etc…

Puedes empezar o replantearte tu negocio desde el Business Model Canvas, es un lienzo que te permite visualizar de manera general todos los apartados que configuran tu modelo de negocio. Se divide en 9 módulos: segmentación de clientes, propuesta de valor, canal, relación, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas y estructura de costes.

Para todos los aspectos necesitarás realizar una investigación de mercado previa que te indicará las características de tu cliente potencial, el nicho de mercado, quiénes son tus principales competidores, los canales que puedes usar, cómo obtener ingresos, qué recursos necesitarás para desarrollar tu idea, posibles alianzas, tu curva de valor, etc. En definitiva, todo lo que incluiremos en nuestro Business Model Canvas.

Un aspecto muy importante, y que muchas veces es complicado definir, es nuestra propuesta de valor (PV).

Llega el momento de darle prioridad al desarrollo de tu producto hasta tener una propuesta de valor sólida. Ya sabes quién es tu cliente ideal, el mercado al que te quieres dirigir, tu propuesta de valor e incluso el modelo de financiación. Así que ahora tendremos que comprobar si nuestro servicio y/o producto satisface a nuestros clientes. ¡Valida la propuesta de valor vendiendo!

Ya tiene un Producto Mínimo Viable (PMV). Ahora tu función es la de conversar con tus posibles clientes usando diferentes técnicas como entrevistas o formularios. Lo que buscamos es ajustar nuestra solución al problema o necesidad que tienen nuestros clientes, es decir, hacer que encaje el problema-solución. El MPV es un producto con el que comienzas a formular tus hipótesis sobre su funcionalidad para implementarlas en un prototipo. Es decir, algo que mostrarás a tus clientes y que te permitirá validarlo. Un libro que define muy bien este concepto es El manual del Emprendedor de Steve Blank.

Cuando estés consiguiendo tus primeras ventas estarás validando tu solución y mejorando, siendo algo más que un producto mínimo viable y pasando a ser algo profesional que puedes vender de forma repetitiva.

Qué hacer en la etapa de crecimiento

En esta fase la prioridad de cualquier empresario es la de crecer para hacer que su negocio lo máximo posible. Tu producto está validado, tus ingresos empiezan a crecer y tus clientes se van consolidando. Llega el momento de delegar tareas en gente de confianza y dedicarte a expandir tu negocio. También será muy importante invertir en más equipo, tecnología y en implementar procesos en tu empresa.

Una mala administración de los nuevos gastos o mala gestión podría hacer que fracase. Invertir en el canal digital, marketing digital, campañas de comunicación, organización comercial o en nuevos canales de distribución son buenas opciones de inversión para seguir creciendo. En este post ya te contamos cómo ayuda el marketing digital a tu empresa.

Si no sabes bien cómo ejecutar la estrategia de modelo de negocio, consulta a asesores profesionales para que te realicen una auditoría estratégica. Este análisis te mostrará cuáles son los siguientes pasos para seguir, los problemas por los que atraviesa tu corporación, las soluciones y las acciones que debes implementar.

Qué hacer en la etapa de maduración

La fase de crecimiento no es eterna y llega un momento donde ese crecimiento rápido se estanca. Ahora hay que buscar nuevas oportunidades y centrarnos en seguir innovando con nuestro producto y/o servicio. La inversión será tu mejor aliada.

Comprueba de nuevo tu estrategia de negocio y, si es necesario, vuelve a adaptarla a los nuevos tiempos. Seguro que descubres otros nichos de mercado, canales de distribución, nuevos proveedores o, incluso, otro modelo de negocio. Cambiar a tiempo es fundamental si no quieres que tu empresa muera. Una empresa no tiene que seguir sus diferentes etapas de forma cronológica, sino que debe ser capaz de reinventarse y volver de nuevo a etapas anteriores para recuperar el crecimiento.

Puedes:

  • Probar diferentes canales
  • Dirigirte a un cliente diferente
  • Dirigirte a un mercado diferente
  • Lanzar nuevas soluciones

 

Qué hacer en la etapa de declive o final

Cuando una empresa tiene demasiada burocracia y no se adapta a los nuevos tiempos acaba muriendo. Llega la hora de reorientar el negocio para adaptarse a los nuevos tiempos o buscar nuevos nichos de mercado con el fin de consolidar a un crecimiento mayor. El desenlace será diversificar, renovar, replantearte tu propuesta de valor, abrirte a nuevos mercados o abandonar el producto.

Hasta aquí las diferentes fases de un negocio o las etapas del ciclo de vida de la empresa. Como hemos visto, todas nacen de una idea de negocio bien implementada que consigue que la compañía vaya creciendo hasta pasar por cada una de ellas. Con el fin de obtener rentabilidad y evitar que la compañía llegue a la fase de declive, es conveniente realizar una auditoría estratégica que nos indique qué problema tenemos y las acciones que debemos implementar.

Publicado en Bring. Post original aquí.

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Cómo sobrellevar la Fatiga, el Miedo y el Pánico durante una Crisis

Por Isabel Carrasco González

Tony Schwartz y Emily Pines en hbr.org del pasado 23 de marzo plantean que en la situación actual estamos lidiando con dos infecciones: el virus y las emociones que genera. Las emociones negativas son tan contagiosas como el virus y son también tóxicas. La fatiga, el miedo y el pánico minan nuestra capacidad de pensar con claridad, de gestionar eficazmente nuestras relaciones de forma creativa, de centrar nuestra atención en las prioridades adecuadas y de tomar decisiones adecuadas e informadas.

El impacto empieza a nivel fisiológico. La “carga alostática” aparece ya que la persona se ve sometida a un elemento estresor de forma continuada con lo que su equlibrio interno trata de recuperarse, pero resulta complicado porque el estresor sigue activo lo que obliga al cuerpo a vivir con esa sobrecarga, con lo que nuestra capacidad de soportar el estrés disminuye y la demanda de nuestros recursos internos excede nuestras posibilidades. El miedo y la incertidumbre desencadenados por la crisis del  COVID – 19 está sometiendo a una presión extrema a nuestros recursos finitos y las consecuencias incluyen la toma de decisiones deficiente, el burnout y el colapso nervioso.

Los autores ante esta situación proponen para que nos cuidemos mejor y seamos más resilientes que procuremos ser más conscientes de los distintos aspectos de nuestra naturaleza que influyen en nuestro comportamiento ante las amenazas y el peligro. La parte más vulnerable, infantil  e indefensa es nuestro “yo agobiado y abrumado”. Tenemos también otro “yo adulto y capaz”. Este último puede calmar y apaciguar a nuestro yo abrumado. Desgraciadamente cuando nos sentimos más amenazados es nuestro “yo superviviente” el que entra en acción para defendernos impulsivamente y con frecuencia de forma contraproducente.

Schwartz y Pines han creado este modelo de los tres “yo” basándose en investigaciones y trabajos que abordan el impacto de los traumas en el cuerpo y en el sistema nervioso, fundamentalmente en el modelo de la “experiencia somática” desarrollado por Peter Levine.

Cuando nos encontramos en un “modo supervivencia” nuestra visión se estrecha y nuestra corteza prefrontal progresivamente se cierra. La reactividad sustituye a la deliberación. Las amenazas pueden movilizar nuestra atención , pero cuando se trata de resolver problemas complejos que presentan múltiples variables necesitamos nuestros recursos cognitivos más elevados.

No podemos cambiar lo que no percibimos por lo que el primer paso que tenemos que dar es ser más conscientes de lo que estamos sintiendo en cada momento. Esto implica cultivar nuestra capacidad de observar nuestras emociones en lugar de ser dominados por ellas. Simplemente con nombrar e identificar nuestros sentimientos nos resultará más sencillo distanciarnos de ellos, especialmente si son intensamente negativos.

El segundo paso consiste en calmarnos independientemente de lo que esté ocurriendo a nuestro alrededor. Una forma eficaz es utilizar nuestra respiración. Inspirando por la nariz contando hasta tres y espirando por la boca contando hasta seis por la boca lograremos reducir el  cortisol nuestro torrente sanguíneo en un minuto. El movimiento también ayuda para disminuir el estrés y tranquilizar el cuerpo y la mente.

Una vez que nos sintamos más calmados y con mayor capacidad de reflexión es posible que entremos en nuestro “yo adulto” y cuando adoptamos esta parte de nosotros más fuerte y empática podremos cuidar de nuestro “yo abrumado” y por ejemplo decirle: “ Es un momento difícil y tiene sentido que te sientas así “ o “estos sentimientos no van a durar siempre” o “te puedes sentir mejor y yo voy a ayudarte”. Lo más importante es que seamos capaces de distinguir entre nuestras distintas partes para que podamos conseguir que aflore la fortaleza de nuestro “yo adulto” en lugar de sentirnos dominados por nuestro “yo superviviente”.

Normalmente, en lugar de hacer esto la mayor parte de nosotros nos inclinamos por buscar evidencias que apoyan nuestros miedos y no tienen en cuenta el resto de alternativas, con lo que reaccionamos de forma impulsiva y a la defensiva con lo que empeoramos la situación al limitar nuestras opciones. Pero si nuestro “yo adulto” toma el control ampliaremos nuestra perspectiva y podremos distinguir entre los hechos reales, que se pueden verificar objetivamente , de una determinada situación y las historias que nos estamos contando y que responden a una creación nuestra para que los hechos tengan sentido pero que no tienen por qué ser real.

Una vez que hemos hecho esta distinción es útil plantearnos la siguiente pregunta: “Qué más puede ser cierto aquí? En lugar de sentirnos desbordados por la crisis del COVID – 19 podemos intentar apelar a nuestro “yo adulto”  y centrarnos de forma deliberada en aquello sobre lo que tenemos capacidad para influir y olvidarnos de lo demás.

Licencia de contenido del blog de “Hablemos de liderazgo”

Licencia de Creative Commons
Hablemos de liderazgo by Isabel Carrasco González is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 3.0 España License.
Based on a work at clavesliderazgo responsable.blogspot.com.

 

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Crisis, zona de aprendizaje y lecciones aprendidas

Por Manel Muntada Colell

El concepto de zona de confort es de sobras conocido, por su uso habitual, para hacer referencia a aquel ámbito de la vida cotidiana que transcurre sin sorpresas, donde no se espera nada nuevo. De ahí que el término “confort” haga, en este caso, referencia al bienestar que resulta de la ausencia de incertidumbre y no al placer al que remite, engañosamente, la palabra “confortabilidad”. Para entendernos, popularmente se suele recomendar la bondad de mantenerse en la zona de confort con el familiar: “Más vale malo conocido que bueno por conocer”.

 

Salir de la zona de confort sitúa a la persona en su zona de aprendizaje, un concepto menos utilizado y que hace referencia a aquel lugar en el que suceden cosas nuevas y conlleva una dosis de incertidumbre que, aunque sea soportable, genera cierta incomodidad por la sensación de desprotección que despierta.

 

Se denomina “de aprendizaje” justamente por esto, porqué pone en marcha todo el mecanismo de adaptación que hace que se generen nuevos aprendizajes que permitan reducir o asimilar la ansiedad de la incertidumbre ante lo desconocido, de hecho, sólo aprendemos cuando estamos en esta zona ya que un aprendizaje lo es cuando modifica nuestras decisiones o nuestra manera habitual de comportarnos, de lo contrario, lo que hacemos es adquirir conocimiento, no aprender.

 

Más allá de la zona de aprendizaje se halla la “zona de pánico”, donde el descontrol sobre la situación eleva tanto los niveles de incertidumbre, que no es posible aprendizaje alguno y donde la única obsesión es la vuelta atrás, disminuyendo o huyendo de la ansiedad que se experimenta.

 

Si en algún momento adquieren todo su sentido estos términos, es en momentos de crisis social y, en las últimas décadas, nunca han tenido tanto significado como ahora, donde la crisis global ocasionada por la pandemia ha expulsado a prácticamente toda la humanidad de su zona de confort situando a una porción de ella en la zona de pánico y a una parte aún mayor en una verdadera zona de aprendizaje que se ofrece como la oportunidad que anida en el núcleo de cada amenaza.

 

Si esto sucede a nivel personal y social no lo es menos en el ámbito organizacional, la situación de confinamiento a la que se ha visto sometida toda la población o la magnitud de los retos, impacto de las vivencias e hiperactividad que súbitamente han experimentado aquellos ámbitos profesionales considerados esenciales, han expulsado literalmente a las y los profesionales de la respectiva zona de confort situándolos en una zona de aprendizaje que, se quiera o no, va a dejar una impronta más o menos estable en cada persona debido a la irrupción brusca de necesidades a las que buscar una solución y al conocimiento práctico de alternativas de trabajo que han sustituido, de un día para otro, a las tradicionales.
Realmente, la crisis, ha puesto de manifiesto la resiliencia y la antifragilidad de las organizaciones y de los profesionales generando aprendizajes en las personas, pero cabe la posibilidad de aumentar su estabilidad y de convertirlos en verdaderas lecciones aprendidas para la organización si se provoca un análisis consciente y colectivo de lo que ha sucedido, de las decisiones que se han tomado, de las actuaciones que hemos llevado a cabo, de los resultados que se han obtenido y de lo que la situación ha puesto de manifiesto y que otras circunstancias, más confortables, no nos permitían ver. De hecho, no hacerlo sería un verdadero despilfarro del conocimiento que tanto se dice valorar.
A la hora de realizar este análisis es muy importante tener en cuenta que hay ciertos factores que han adquirido un particular protagonismo y una especial relevancia en este nuevo escenario profesional, que son muy importantes pero que, debido a su carácter instrumental y utilitario, es fácil que invisibilicen y no se lo pongan fácil a otros factores cuyo carácter más orgánico y basal los hace pasar más desapercibidos aunque, en realidad, sean determinantes para el buen funcionamiento, el equilibrio y el bienestar profesional de los equipos y de las personas.
Así pues, es muy fácil que acudan en primer lugar las tecnologías de comunicación debido al papel que han tenido la video reuniones, webinarios y videoconferencias a lo largo de este período. De hecho, en un mes se han logrado más avances en aprender a utilizar este tipo de tecnología que lo conseguido, durante décadas, destinando ingentes esfuerzos de sensibilización y recursos de formación. Es importante asentar estos aprendizajes y hallar un lugar para estas tecnologías en el nuevo escenario que se abre después de la crisis.
En consecuencia, es muy posible que la utilización de esta tecnología haya puesto también en evidencia la necesidad de cambiar comportamientos y realizar ajustes en metodologías y hábitos que ahora se antojan poco eficientes o menos eficaces y que requieren de un replanteamiento.
También es probable que se haya aprendido mucho de la falta de adecuación de protocolos, de la necesidad de simplificar procesos y de la pérdida de relevancia o necesidad de cambio de ciertas actuaciones, prestaciones o servicios.
Pero, junto a todos estos aspectos sin duda muy importantes desde el punto de vista, como he dicho, instrumental o utilitario, es fundamental aprovechar la oportunidad que plantea el escenario de la crisis como zona de aprendizaje, para analizar decisiones o actuaciones que tienen que ver con aspectos que por ser más difíciles de conceptualizar, menos visibles y más complicados de medir, peligran de pasarse por alto o no tenerse en cuenta, pero que, en cambio, son fundamentales para la capacidad de resiliencia, las ganas de estar, el buen funcionamiento y, en definitiva, la vitalidad de la organización.
Así pues, es importante aprender también de aquellas actuaciones que han sido determinantes para:
  • Contribuir con nuestra fuerza de trabajo a superar las incidencias y problemas que se le han planteado a la organización o a sus usuarias y usuarios.
  • Sentirnos “equipo”.
  • Trabajar colaborativamente.
  • Aprovechar el talento de cada persona.
  • Maniobrar y reorientar los esfuerzos.
  • Adaptarnos rápidamente a los sucesivos cambios del entorno.
  • Ser resilientes y superar las diferentes adversidades.
  • Hacer una gestión optima de la incertidumbre del momento.
  • Poner de manifiesto la importancia de empatizar y prestar atención a la singularidad de cada cual.
  • Sentirnos apoyadas o apoyados y darnos soporte mutuo.
Para ello es necesario articular una metodología que permita sistematizar las decisiones y actuaciones transformándolas en lecciones aprendidas con capacidad para incidir en el futuro comportamiento de la organización.
Esta metodología ha de ser completa pero sencilla, muy sencilla, para que ella misma no genere resistencias y tenga alguna oportunidad de llevarse a cabo, mi propuesta es la siguiente:
  • Identificar anécdotas significativas o situaciones vividas que exigían, en aquel momento, de una actuación explícita que pusiera de manifiesto cada uno de los aspectos relacionados.
  • Describir qué, de nuevo, se hizo exactamente o qué no llegó a hacerse.
  • Formular la lección aprendida concluyendo la máxima o forma de proceder se destila de la experiencia que pueda ser de utilidad para nosotros y para otros equipos o personas.
Siendo coherentes con los valores que orientan la construcción de conocimiento organizativo, todas estas lecciones aprendidas han de desprenderse del debate y la contraposición de los diferentes puntos de vista de las personas que han participado de la misma experiencia, sólo de esta forma adquirirá la fuerza suficiente para remontar la inercia de la costumbre e impactar en la cultura corporativa.
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La primera imagen forma parte de la obra de Thomas Benjamin Kennington [1856-1916]
La segunda imagen es un detalle de los Náufragos, de Joaquín Bárbara y Balza [1896]

Publicado en CumClavis. Post original aquí.

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¿Cuáles son las etapas de una crisis?

Todas las etapas de una crisis son importantes y para cada una de ellas la organización debe dedicarles un gran esfuerzo que recaerá principalmente en el gabinete de crisis.

Una crisis tiene cinco etapas. La primera de ellas es la detección. Para detectar las crisis potenciales, la organización debe realizar una auditoría de crisis, preferentemente hecha por una consultoría externa, la cual permitirá señalar los puntos fuertes y débiles así como elaborar un mapa de riesgos. Esta evaluación debe ser profundamente autocrítica, haciendo un monitoreo de áreas críticas. La idea fundamental es “No dejemos que los riesgos nos controlen, sino lo contrario: debemos controlar los riesgos”.

El gabinete o equipo de crisis debe evaluar la auditoría y señalar las recomendaciones a aplicar. También debe realizar simulaciones de crisis, aplicando los procedimientos establecidos en el Manual de manejo de crisis.

El proceso de investigación de las crisis y conflictos potenciales debe incluir entrevistas a directivos, la evaluación de crisis anteriores, el análisis de los recursos humanos y materiales, establecer quiénes serían perjudicados por una crisis, identificar los tipos de crisis potenciales, señalar los escenarios en que se pueden crear crisis, evaluar la capacidad de respuesta de la organización, conocer la relación que tiene la organización con los medios de comunicación, etc.

Una segunda etapa es la prevención. Sobre la base de los resultados de la auditoría y el proceso de detección de crisis y conflictos potenciales, se elabora un plan proactivo que permita afrontar una eventual crisis. Es importante considerar que toda organización tiene algún tipo de riesgo de afrontar una crisis que puede ser bajo, medio o alto.

Una aerolínea, una compañía minera y una empresa petrolera, por las características de sus operaciones son organizaciones con alto riesgo de afrontar una crisis. En consecuencia deben contar con planes de prevención de riesgos operativos a modo de plan estratégico y un equipo para comunicar las situaciones de crisis. Pero esto no exime a las organizaciones con riesgos bajos de contar con planes similares.

La tercera etapa es la contención. Una vez desatada la crisis, la organización trata de contenerla o contrarrestarla, con el fin de evitar la caída de su reputación. Para ello se comunica con sus diferentes públicos de la manera más adecuada. El gabinete de crisis se reúne en forma permanente para elaborar un plan de acción, implementar las acciones y herramientas concretas, evaluar el impacto de estas últimas y afinar cada procedimiento.

La cuarta etapa consiste en la recuperación. Los esfuerzos de la organización están orientados en recuperar sus operaciones normales. Aquí también cabe una labor informativa, dando cuenta de los progresos en ese sentido. Esto también lo determinará el gabinete de crisis.

La quinta etapa es la de post-crisis que involucra el aprendizaje. La organización hace un autodiagnóstico de lo aprendido durante la crisis y hace una evaluación del estado en que se encuentra el posicionamiento de su imagen institucional hacia sus diferentes públicos. Se define un plan de trabajo cuyo objetivo sea la restauración de esa imagen, así como un plan de comunicación post-crisis.

FUENTES CONSULTADAS:

Redacción: Press Consulting

Publicado en Conexión Esan. Post original aquí.

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Las 5 etapas del ciclo de vida de tu negocio resumidas en un gráfico [Timeline]

Todos los grandes negocios comenzaron siendo pequeños… y evolucionaron. Adaptar estructuras, innovar, incorporar nuevos socios o empleados, cambiar el servicio, transformar un modelo familiar en uno profesionalizado… Si bien cada uno tiene su historia, podemos dibujar 5 grandes etapas en el ciclo de vida de una empresa.

¿Recuerdas cómo comenzaste con tu negocio? Prácticamente de la nada, con escasos recursos, sin saber muy bien si las decisiones que estabas tomando eran las adecuadas o no, con extremo cuidado en cada llamada, con cada proveedor, con cada factura o cada declaración a Hacienda…

Situaciones y circunstancias que, con el paso del tiempo y a medida que tu negocio se iba consolidando e incluso ha ido creciendo, has ido automatizando, ganando seguridad y experiencia a base de triunfos y logros, pero también de fracasos y equivocaciones. Y, aunque estandarizar una trayectoria es complicado, pues cada empresa es un mundo y nadie es infalible en cada paso que da, sí se pueden establecer unas etapas comunes a todos los negocios. Estas son las 5 etapas del ciclo de vida de tu negocio:

5 grandes etapas en el ciclo de vida de una empresa

1. Supervivencia en busca de la viabilidad

Comenzamos este repaso por las 5 etapas del ciclo de vida de tu negocio por la supervivencia. Sin duda, se trata de una etapa conocida por todos aquellos autónomos y pequeños empresarios que han puesto en marcha, con mucho esfuerzo, sus negocios.

El objetivo en esta fase no es excesivamente ambicioso, pues se trata de hacer que el negocio sobreviva. Para ello, es básico contar con un flujo de efectivo controlado y constante. Por lo tanto, debes comenzar a tener ventas rápidamente, pero también cobrar lo antes posible.

En este período la morosidad o los plazos de pago demasiado amplios son, como comúnmente se denomina, palos en las ruedas para tu negocio. Te recomendamos que, como medida preventiva en esta etapa, lleves al día el cobro, por ejemplo en una plantilla como la que te ofrecemos en este enlace. Si a pesar de tu previsión chocas de frente con algún moroso, no olvides reclamarle las deudas de manera insistente, pues ante un impago que se dilata, desgraciadamente, el deudor tiene las de ganar.

Esta es la etapa en la que más trabajo operativo suele acumularse, pues hay que conocer a proveedores, probar, establecer procesos de trabajo y rutinas, cauces de comunicación… El trabajo estructural, por lo tanto, no es una prioridad porque, obviamente, las estructuras son prácticamente inexistentes.

Es un momento en el que, como gerente o propietario, eres un auténtico “hombre orquesta”. Tú eres el negocio.

2. Fase de evolución

Si has tenido la oportunidad de pasar de la primera etapa, enhorabuena. Has asentado los cimientos de tu negocio. Las ventas crecen a un nivel constante, pero lo que viene a continuación tampoco será fácil. Los riesgos siguen muy presentes. Incluso es posible que, por primera vez, necesites ayuda externa en algunas áreas de la empresa.

En esta 2ª fase del ciclo de vida de tu negocio, los procesos de trabajo todavía no son fijos, ya que estás en plena evolución y todo se mejora constantemente. La variabilidad es una característica cotidiana y el éxito o fracaso del negocio dependerá, en gran medida, del talento y la actitud de las personas que forman parte de él.

Es un buen momento para definir qué tipo de clientes son los ideales, comenzar a pensar en el retorno de la inversión (ROI) y, con cautela, diversificar negocio en público, mercado, sector o localización.

3. Fase de éxito

En esta fase, las ventas siguen aumentando a buen ritmo, las expansiones en mercados y públicos han sido satisfactorias y has consolidado proveedores y flujos de trabajo.

El negocio ya no tiene un carácter personal tan marcado, sino que es una empresa con sus estructuras incipientes. Se han automatizado muchas tareas y funciones, por lo que la entidad está lista para seguir creciendo.

En este punto, muchos empresarios se enfrentan a un dilema, ¿seguir creciendo o no hacerlo? Optar por el segundo camino no es sinónimo de fracaso, en ocasiones puede ser lo más inteligente, por ejemplo cuando la expansión geográfica ya no es una opción o cuando hayas decidido limitar o diversificar la inversión en otros proyectos.

4. Fase de estabilidad

La cartera de clientes está plenamente consolidada, permitiéndote incluso renunciar a aquellas propuestas que no vayan a suponer una alta rentabilidad o que busquen pagar por debajo del precio estipulado.

Con estos cimientos puedes pensar en pasos naturales como mejorar la calidad del producto o servicio, las instalaciones, crear nuevos puestos para descentralizar la toma de decisiones, profesionalizar más algunos departamentos o la dirección de la empresa, contar con asesores externos, etc.

Además, es el momento de implantar estrategias de control de inventarios, aumento de la productividad, reducción de costes, retención de talento o formación de los empleados.

5. Fase de madurez y adaptación

El crecimiento ya no es tan rápido, pero no hay que preocuparse, es algo habitual llegados a cierto tamaño.

En este punto, y ante la limitación de desarrollo, el empresario puede plantearse la compra de otras entidades más pequeñas para continuar ganando cuota de mercado o si se da el caso de que éstas cuenten con una tecnología o innovación que la empresa compradora no posee.

El inmovilismo es el mayor enemigo en esta fase, por lo que la empresa debe estar siempre atenta a las nuevas tendencias tecnológicas y de mercado. Su futuro dependerá de un atributo: su capacidad de adaptación. Solo así mantendrá su sitio de privilegio ante el empuje de otros competidores.

Publicado en Ideas para tu empresa. Post original aquí.

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Análisis del Ciclo de Vida de la Industria

Una de las herramientas que se utilizan para estudiar la industria es el Análisis del Ciclo de Vida, ya que permite comprender bien la estructura de la misma. El término de Ciclo de Vida es ampliamente aceptado como un instrumento valioso para estudiar la evolución de los productos y de las industrias en el mercado. La lógica de este análisis es representada a través de cuatro fases: emergente, crecimiento, madurez y declive.

Según evolucione una empresa a través de su Ciclo de Vida, la naturaleza y características de la competencia también irán cambiando. Sin embargo existen dos aspectos claves a considerar dentro de este Análisis:

  • Se desconoce la duración de cada una de las etapas, que puede variar de un sector a otro.
  • Y, el crecimiento del sector que no siempre pasa por todas las fases, a veces puede omitir la madurez y pasar directamente al declive.

EL ANÁLISIS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA Y SUS CUATRO FASES

Los cambios en el sector tendrán una importancia estratégica si pueden afectar a la estructura del mismo. Por ello, si están relacionados con el grado de madurez del mismo, es importante comprender cada una de las etapas por las que puede pasar.

Las fases del ciclo de vida por las que puede pasar la industria son:

FASE EMERGENTE

Esta fase trata de sectores que acaban de surgir, ya sea debido a una innovación tecnológica o de cualquier otro tipo. A través de esta fase se ve la dificultad de vencer la inercia del comprador y motivarlo a probar el nuevo producto. Por ello, los primeros consumidores suelen tener rentas más altas ya que están dispuestos a pagar lo que sea necesario por adquirir una novedad.

Aparecerán diferentes productos, porque ni los clientes ni las propias empresas saben qué es lo que realmente perdurará en el mercado, no se conoce qué forma o funcionalidades puede tener el producto o servicio, ya que se está en un proceso de aprendizaje.

FASE DE CRECIMIENTO

En esta fase los competidores comienzan a tener claro el foco del desarrollo del negocio. También, se conocen bien quiénes son los clientes a los que se debe dirigir y cuáles son sus motivaciones. En esta fase, la demanda del producto o servicio crece fuertemente y la clave de la empresa es captar cuota de mercado a toda costa para posicionarse.

En esta etapa, las empresas crecen en ventas y beneficios porque se dejan arrastrar por el empuje del mercado, más que por su propia estrategia.

FASE DE MADUREZ

Esta es una fase donde realmente comienza el peligro porque la demanda se estanca o crece de forma más lenta. Además, se comienza a observar un exceso de oferta y capacidad ociosa entre algunas de las empresas, unido a fuertes inversiones y necesidad de alcanzar economías de escala.

También, a través de esta fase se observa que la rivalidad competitiva comienza a crecer y la industria tiende a concentrarse como mecanismo para repartir mucho mejor los costes fijos. Normalmente, comienza a verse ausencia de innovaciones tecnológicas pues las empresas no quieren realizar fuertes inversiones debido a que el atractivo del sector ya no es el mismo de antes.

FASE DE DECLIVE

En esta última fase se observa un descenso de la demanda en el mercado debido a ciertos factores como:

♦ Cambios en los hábitos de consumo.

♦ Cambios socio-demográficos.

♦ Legislaciones que dificultan el crecimiento de esa industria.

♦ Innovaciones tecnológicas.

Ante una fase como está, aparecen las llamadas estrategias de juego final, que básicamente son cuatro posibles acciones que una empresa puede llevar a cabo:

♦ Mantenerse como líder de la industria, buscando por todos los medios ser la única o una de las pocas empresas que sobrevivan en el sector en declive.

♦ Buscar un nicho de mercado donde se pueda crecer.

♦ Desarrollar una estrategia de cosecha, que es eliminar cualquier tipo de nueva inversión y reducir al máximo aquellos costes que ya no sean imprescindibles.

♦ O la salida de la industria

En síntesis, cuando un inversor quiere tomar una decisión financiera sobre la posibilidad de entrar en una industria en particular, utiliza el Análisis de Ciclo de Vida porque este análisis equilibra riesgos y recompensas de la inversión en una empresa.

Publicado en MBA Online. Post original aquí.

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Coronavirus: ¿cómo actuar desde las organizaciones?

Por Florencia Tuchin

¡Hola! Esta semana hablaremos de cómo las organizaciones se adaptan para evitar el contagio. En RED/ACCION, por ejemplo, fuimos cambiando la modalidad de trabajo de acuerdo con las circunstancias. Primero, nos lavábamos las manos permanentemente, usábamos alcohol en gel, evitábamos los saludos y por supuesto dejamos de compartir el mate. Luego, comenzamos a turnamos para ir a la redacción para evitar la concentración de personas. Ahora, nos reunimos virtualmente por Hangout todas las mañanas, nos comunicamos por Slack y hacemos homeoffice. ¿Qué adaptaciones hicieron en tu lugar de trabajo?

Aprender a adaptarnos a una crisis mundial. La declaración de pandemia por parte de la Organización Mundial de la Salud (OMS) y el aumento de casos en Argentina nos lleva a extremar las medidas para detener el contagio. Algunas sugerencias:

  • Liliana Cárdenes, Socia de Kyo HR, empresa de consultoría en recursos humanos, cree que lo primero que hay que evitar es entrar en pánico. “Tenemos que actuar con responsabilidad y profesionalismo, sin sembrar terror en la organización (algo que es tan paralizante). Para eso es clave constituir un comité de crisis que se enfoque en el tema, mientras el resto de la organización no se desvía de sus entregables”, explica.
  • El foco de este comité de crisis debe concentrarse en las siguientes acciones: estar bien actualizados sobre las recomendaciones de las autoridades sanitarias y la evolución de los sucesos en las poblaciones propias y de stakeholders relevantes; tomar decisiones en consecuencia o elevarlas como recomendación directamente al board, comunicarles y ejecutarlas mientras se lleva registro de todo lo actuado; y hacer foco en la comunicación, lo que implica informar pero también escuchar. Debe diseñarse una cadena de comunicación que tenga en consideración a los trabajadores.
  • Muchas empresas están optando por la modalidad de homeoffice. Para hacerlo más sencillo, Facebook brinda una de sus herramientas, Workplace, de forma gratuita a todas las instituciones educativas y sin fines de lucro, a nivel mundial, para que puedan estar conectadas. Un ejemplo reciente: la Organización Mundial de la Salud (OMS) lo usa y ha sido un importantísimo ejemplo durante COVID-19.
  • En caso de que sea imposible realizar homeoffice, algunas organizaciones permiten la flexibilidad horaria para evitar los horarios picos de transporte. Se cancelan las reuniones de más de 25 personas, eventos y entrenamientos en todos los lugares comunes. Y se refuerza la limpieza y las desinfecciones.
  • En cuanto a los viajes, obviamente al exterior quedan suspendidos. “Sin embargo, ya observamos que varias empresas han decido suspender todos los viajes, también locales”, señala Cárdenes.
  • Cada uno con su mate. En tiempos de coronavirus es una medida necesaria que debemos adoptar. Según un estudio realizado por Voices & Research, ocho de cada 10 argentinos tomaron mate en los últimos 30 días.

Facilitar el homeoffice. En este sitio pueden encontrar más de 600 herramientas para colaboración en línea, dividas en más de 40 categorías.

Publicado en Redacción. Post original aquí.

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10 tips para emprendedores en medio de la cuarentena

Por Federico Agustín Pelli

Emprender en épocas de cuarentena sin duda no es tarea fácil. Las empresas con menos de 2 años de antigüedad y los emprendedores con poca espalda económica tendrán un doble desafío. Por un lado, sobrevivir a estos meses de desplome absoluto de actividad, y por el otro y a partir de allí, reinventar y adecuar sus estructuras de negocios para sostenerse en la post pandemia. Esto nos impondrá un mundo diferente, con nuevos usos y costumbres, para el cual estrategias y técnicas comerciales que eran aptas hace dos meses atrás, ya resultan obsoletas.

Justamente, la cuarentena puede ser una buena oportunidad para repensar el negocio, aplicar cambios, potenciarlo y llevarlo a un camino de supervivencia, frente al COVID-19, y porque no de crecimiento.

No hay una receta mágica y general, pero claramente hoy más que nunca los emprendedores necesitarán mucha disciplina y capacidad de adaptación a cambios de situaciones, más allá de explotar al máximo las clásicas habilidades que los caracterizan, como son la perseverancia, creatividad, y resiliencia. Nuevas ideas para nuevos tiempos.

El 55% de las empresas argentinas pertenecen a jóvenes menores a 40 años, con todo lo que eso significa en generación de riqueza y trabajo en el país, por lo tanto, los emprendedores son un recurso estratégico para el desarrollo y es clave en estos momentos no dejarlos caer. En este sentido les comparto 10 recomendaciones y consejos útiles para que emprendedores aprovechen el aislamiento social, preventivo y obligatorio.

1. INCURSIONAR EN VENTAS ONLINE, REDES SOCIALES Y APPS

Según el último informe realizado recientemente por CAME Joven, solo el 50% de los encuestados, comercializaban sus productos y/o servicios de manera online, y el 61% no empleaba billeteras virtuales. Esto, claramente resulto ser un bloqueo para las ventas al inicio de la cuarentena, dado que los modelos de negocio no estaban preparados para digitalizar sus operaciones.

2. APROVECHAR EL MAYOR TIEMPO DISPONIBLE PARA REDISEÑAR Y CORREGIR DEFICIENCIAS DEL EMPRENDIMIENTO

Es común que la dinámica diaria tan intensa que tienen los emprendedores, especialmente en los primeros tiempos, haga que no se detengan a evaluar cómo va funcionando su proyecto, detectando posibles fallas o tratando de mejorar procesos, simplemente porque la falta de tiempo se lo impide. El foco esta puesto en vender, cubrir gastos, y ver que ganancia queda, pero los ajustes sobre la marcha son fundamentales para la sostenibilidad del negocio. La cuarentena nos da tiempo más del habitual para detenernos y repensar mejoras saludables para nuestra organización.

3. OPTIMIZAR AL MÁXIMO LOS RECURSOS DISPONIBLES

Adecuar nuestra estructura de costos hasta superar estos meses complejos, de manera que podamos compensar la disminución de ingresos, absoluta en el caso del 70% de las pymes del país, con los egresos que prácticamente continúan sin haberse modificado (sueldos, impuestos, servicios, alquileres, etc). Lo más cercano a una “economía de guerra”, con los gastos operativos mínimos para garantizar el funcionamiento, hasta que pase el temporal.

4. ESTABLECER OBJETIVOS A CUMPLIR DURANTE LA SEMANA

En estos tiempos tan acelerados, lo que servía hace 15 días quizá ya no sirve más. Por la complejidad de la situación cada jornada que pasa es como un mes entero para los emprendedores. Por lo tanto, paradójicamente, el largo plazo en momentos como el que transitamos puede ser el mes que viene, y esto nos obliga a fijarnos cumplimientos efectivos de tareas todos los días de la semana. Con jornadas asignadas para cada una de ellas, y con un autocontrol estricto, de esta forma tendremos jornadas mucho más productivas.

5. FIDELIZAR Y REVITALIZAR LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

En etapas recesivas prolongadas como la que vivimos, más que nunca debemos velar por retener y cuidar a nuestros clientes, más allá de que el emprendimiento haya tenido que cerrar temporalmente debido a la pandemia. Debemos pensar como preservarlos, y por qué no, como atraer nuevos. Es el momento ideal para romper esquemas viejos y cómodos, e innovar en vincularnos y no perder contacto con nuestra clientela. Tenerlos presente y demostrar preocupación por ellos. También, por supuesto, generar beneficios económicos (2X1 en pagos, congelamiento de precios por 3 meses) y servicios extra temporales sin cargo, hasta superar esta crisis. Ser compañeros de ellos en esta lucha y hacerlos sentir que su bienestar significa mucho para nosotros.

6. ESTAR ATENTOS A LAS DIFERENTES HERRAMIENTAS DE AUXILIO QUE OFRECEN EL GOBIERNO NACIONAL Y PROVINCIAS

Desde el gobierno nacional se volcó un paquete de medidas de emergencia para pymes que incluyen ayuda para pago de salarios y contribuciones patronales, como también créditos a tasa cero. Son escasos los auxilios que pueden surgir en momentos complejos como estos, y más para emprendedores, por lo tanto, debemos estar alertas a los que se puedan presentar. Si en condiciones normales del país eran difíciles de obtener, esperamos que sea más complejo ahora. Aunque no resulten suficientes, serán un salvavidas transitorio para subsistir un poco más de tiempo, hasta tener mayor certidumbre de como seguirá todo esto. De hecho, el mismo relevamiento llevado a cabo por CAME Joven indica que el 73% de las empresas jóvenes no sobrevivirán más allá de 3 meses en estas condiciones, de las cuales ya pasamos el primer mes. El Estado debe estar más presente que nunca para sostener el gran entramado productivo del país.

7. INNOVAR EN NUEVOS RUBROS, ANTES DE ESTANCARSE EN ACTIVIDADES CON POCA PROYECCIÓN A FUTURO

Bares y boliches que se transforman en mini markets, fábricas de zapatillas que discontinúan esta línea para producir barbijos de diseño, o emprendimientos de alquiler de indumentaria de fiestas que pasan a vender ropa para talles especiales vía online. Empresas que optan por generar productos y servicios alternativos, y a su vez adecuarlos en su forma de venta. Reinventarse es la palabra, antes de caer en persistir en actividades que sabemos su recuperación será muy lenta y de largo aliento.

8. DETECTAR E IMITAR CASOS Y EXPERIENCIAS DE COMO OTROS EMPRENDEDORES ESTAN SORTEANDO LA CRISIS

No siempre encontraremos las soluciones necesarias por nuestros propios medios y con nuestras capacidades. Por eso, es importante si nos hallamos estancados y sin encontrar respuestas de cómo seguir, buscar casos de rubros similares y de qué forma están afrontando esta situación, para hacer frente a las diferentes dificultades que se presentan. Es hora de quitarnos un poco el orgullo y aceptar que un poco de ayuda, de vez en cuando, no tiene nada de malo. Así como también, compartir con otros algunas salidas prácticas que podamos haber encontrado. Ser solidarios, hoy más que nunca. De esta salimos entre todos, con actitud colaborativa para con los otros.

9. TENER VISIÓN ESTRATÉGICA PARA ANTICIPAR COMO SERÁ LA POST PANDEMIA EN MI RUBRO

Plantearnos posibles panoramas en el corto y mediano plazo, acerca de qué desenlace puede tener la salida de la cuarentena en mi actividad y qué cosas pueden cambiar. En base a esto fijar nuevas tácticas y estrategias flexibles, capaces de adaptarse a diferentes contingencias y cambios, que puedan suceder. Para esto será clave el manejo de la ansiedad, y no tomar decisiones de forma precipitada.

10. CAPACITARSE Y DESARROLlAR NUEVAS CAPACIDADES

Aprovechar la gran oferta disponible vía online para continuar formándonos. Cursos, conferencias, charlas temáticas grupales, y capacitaciones disponibles diariamente. Es el momento perfecto para aprender y desarrollar nuevas habilidades, que nos servirán a modo personal y profesional. Todo esto generará nuevas herramientas a tu emprendimiento, y por ende ofrecerás valor agregado a tus clientes. Desde técnicas de ventas empleando redes sociales hasta idioma. Los recursos son ilimitados.

Federico Agustín Pelli es presidente CAME Joven

Publicado en Infobae. Post original aquí.

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