Por Montse Vila @Buenhabit
La negociación forma parte inherente de nuestra forma de relacionarnos y si bien siempre ha sido un tema de interés, hoy en día en que el mundo parece girar más rápido y la globalización nos envuelve, se está viendo que las viejas fórmulas no siempre funcionan. Los mercados son volátiles, las ventas online, la competencia ya no reside a nuestro lado, si no que habita en el otro extremo del planeta, las relaciones empresariales son más horizontales, existe más transparencia e información y las redes sociales implican inmediatez e hiperconexión.
En tiempos líquidos, las viejas fórmulas no siempre sirven y las negociaciones, han de ser fluidas, adaptándose en cada momento a la forma que toman los conflictos.
Es obvio que nuestros políticos nos están dando clases magistrales de cómo NO llegar fácilmente a acuerdos ni a resolver conflictos. De series de TV. como House of Cards y en especial de la serie danesa Borgen se pueden obtener buenas enseñanzas de cómo los protagonistas usan tácticas y estrategias para maniobrar en el poder, lidiar con la potencia de los lobbies, solventar conflictos de intereses entre los diversos partidos políticos y capear a la prensa sensacionalista.
Si bien es cierto que siguen vigentes las principales cualidades que debe poseer todo buen negociador :
- Ser honesto
- Buen comunicador
- Autocontrol
- Objetividad
- Capacidad de análisis y de síntesis
Hoy, los conflictos, aunque intrínsecamente posean el mismo contenido, adquieren formas diferentes. Es probable que lo que antes se negociaba entre dos partes, ahora intervengan un número mayor de agentes. La información fluye muy rápido y hay muchas más personas que acceden a ella y quieren defensar sus intereses.
Por ello negociar ahora necesita del cultivo de muchas otras cualidades:
-Creatividad: El “más de lo mismo” nos conduce a “lo mismo” . “Subirnos al balcón” para observar desde allí que está sucediendo y obtener un nuevo prisma, nos puede facilitar buscar nuevas alternativas antes no exploradas. Tantear a posibles nuevos aliados , aportar ideas frescas y originales, pactar condiciones en temas colaterales al conflicto central, pueden entreabrir una puerta que desbloquee la negociación.
Algunos obstáculos para la creatividad son:
- Emitir juicios prematuros sin un análisis profundo de la situación.
- Buscar respuesta única. No contemplar otras opciones que las ya expuestas o exploradas.
- Suponer el conflicto como un “pastel de tamaño fijo” que hay que trocear y quedarse con el trozo más grande. Mediante la creatividad se puede buscar acuerdos sinérgicos que aporten valor y aumenten el tamaño del pastel,antes de trocearlo.
- Considerar el problema de la otra parte exclusivamente de esa parte, generando desenlaces unilaterales y egoístas.
-Flexibilidad: Al inicio de una negociación es importante saber exactamente cuáles son nuestros objetivos y los límites que no estamos dispuestos a cruzar. Sin embargo, mantenerse en una posición rígida y estática a lo largo de todo el proceso, no nos permitirá avanzar. Durante el transcurso de la negociación, conviene revisar estas líneas rojas marcadas en un principio y ver si siguen tan vigentes. Ser flexibles, al menos en algunas cosas, nos permitirá poder seguir firmes en otras, sin bloquear el curso de las negociaciones.
-Emprendimiento: El negociador que se sienta a “esperar a que le llamen” para negociar, tiene muchas probabilidades de que esta llamada no se produzca. El negociador ha de ser pro-activo, no dejar dormir a su “inteligencia competitiva” y estar al tanto de las posiciones del otro, informarse de los intereses y poder de los Stakeholders del adversario y anticiparse, antes que otros contrincantes lo hagan, en presentar una oferta interesante.
-Gestión de la diversidad: Los negociadores dotados de esta competencia se relacionan bien con negociadores de diferentes características y saben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias. Por el contrario, los negociadores que no saben gestionar la diversidad desaprovechan valiosas oportunidades, de cara a la obtención de los resultados perseguidos.
-Actitud ganadora: En el momento en el que existe negociación es porque hay algo que debe ser decidido entre más de una persona. Los modelos “ganar a toda costa” y “ganar/perder”, sólo conducen al beneficio de una de las partes y la insatisfacción de la otra . En una negociación lo deseable es mantener la actitud de “ganar/ganar” en que ambas partes acerquen sus posiciones, salgan beneficiadas y el clima de resolución sea satisfactorio para todos.
Por ahí van los rasgos del perfil de un buen negociador,sin embargo a pie de campo, en el dia a dia, en los negocios habituales y también en las negociaciones a gran escala, no hay que ser incauto. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?, ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?. ¿Qué pasa si juegan sucio? .No nos engañemos hay tácticas y tácticas. Hace algún tiempo escribí un par de posts acerca del tema. En breve completaré la serie.
Que tengáis un buen día,
Montse
Fuente: Buenhabit, por Montse Vila. Post original aquí.
Del mismo autor en este blog:
Tiempos líquidos. Competencias transversales
Seguir leyendo:
Las barreras de la negociación
Las emociones y el arte de la negociación
William Ury: “Sin Comunicación no hay Negociación”
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Simplex es una herramienta de resolución creativa de problemas. Es un método de creatividad aplicada que interconecta el proceso de resolver problemas de forma creativa con aptitudes y herramientas para hacer que el proceso funcione. Creada por Min Basadur, del Center for Research in Applied Creativity, Profesor emérito en Innovación y Comportamiento Organizacional de la Facultad de Negocios de la Universidad de McMaster.
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de todos los tiempos en una reunión sin precedentes, en California, donde se plantearon: Construir una agenda para la Innovación del Management. ¿Qué es lo que se debe cambiar de la función directiva en un mundo donde la velocidad del cambio produce vértigo?
Cuando pensamos en creatividad, no se trata de un “don” inexpugnable ni de algo “talentoso” y difícil de entrenar. Se trata, simplemente, de volver a ser niños.
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:: Sistemas inflexibles.Preocúpate cuando veas a una empresa que pasa de la innovación a la mejora…o de la exploración a la explotación. Cuando la disciplina, la obediencia y el cumplimiento exhaustivo de las normas es el foco principal…el cáncer se empieza a extender…La eficiencia, mal gestionada, puede matar tu capacidad de adaptación y con ello sacarte del mercado.
Se necesita un paso más, algo que cree organizaciones singulares. ¿Qué más? Hay que escalar en esa jerarquía de capacidades. El nivel 4 es la iniciativa. Existe una gran diferencia entre tener o no trabajadores que ante un problema actúen, vean una oportunidad de mejora y que no esperan a que le digan qué es lo que tiene que hacer. Si a esta iniciativa se le une la creatividad, subiremos de nivel, porque en este caso tendríamos empleados que“están a la caza de grandes ideas para desafiar lo que tienen entre manos en su día a día”, y mejorar con ello toda la organización. En la cima de estas capacidades humanas está la pasión. Cuando se logra que los “empleados sientan su trabajo como una vocación, como una manera de establecer una diferencia positiva en el mundo”, algo grande, sorprendente, se puede construir a partir de ahí. “En una organización donde prima la pasión, los empleados no están presentes sino comprometidos”.
Del brainstorming a la intuición estratégica.