Cada etapa de crecimiento implica un riesgo, pero con ayuda de estas guías podrás saber si es el momento ideal para hacerlo.
por Paula Andruss
Cuando Brian y Sassy Henry planearon la estrategia de crecimiento de Pawleys Island Specialty Foods, en Carolina del Sur, EE.UU., proyectaron un crecimiento constante pero lento. Sin embargo, la demanda que comenzó a tener su producto – el queso preparado Palmetto Cheese– hizo que el matrimonio (Brian es presidente y CEO, y Sassy es la creadora de las recetas) no se diera abasto, pues ya no les era posible producir y distribuir por su cuenta.
Fue entonces que los emprendedores se asociaron con Duke Sandwich Productions, una compañía que les ofreció una oportunidad de crecer que no pudieron rechazar. “Al igual que nosotros, creían que nuestro producto tenía potencial y que debíamos estar preparados y con la capacidad suficiente para manejar la situación”, explica Brian. “Incluso, estaban dispuestos a cambiar su planta a unas instalaciones más grandes que las que tenían, aunque sólo si nos comprometíamos a quedarnos con ellos a largo plazo”, recuerda.
La pareja vio esta oferta como un voto de confianza y aceptaron. Duke Sandwich empezó a construir una fábrica de 7,500m² en 2012 y contrató personal para la producción. “Estratégicamente, fue una decisión a largo plazo que permitió meterme por completo al negocio”, afirma Brian. Hoy, Palmetto Cheese se vende en más de 5,000 tiendas en 31 estados de Estados Unidos.
Cada etapa de crecimiento implica un riesgo. No obstante, hay indicadores confiables que te darán certeza para escalar tu negocio. Identifica estas señales antes de lanzarte:
1. Tienes al equipo adecuado en el lugar preciso. Bob Davis, socio de la firma Highland Capital Partners, asegura que antes de considerar una oportunidad de inversión evalúes si la empresa en cuestión tiene el personal adecuado para acelerar el crecimiento. “Muchas veces vemos compañías que se dedican a lo mismo, pero una tiene éxito y la otra no, como Facebook y MySpace. ¿Qué determina que una supere a la otra? El equipo de trabajo”, sentencia Davis.
Además de tener líderes, es importante contar con una estructura de trabajo capacitada y comprometida con el éxito de la organización, “sin este factor, cualquier gran idea será difícil de ejecutar”, señala el experto. Y no sólo se trata del equipo interno; en el caso de los Henrys, la luz verde vino de la mano de su socio manufacturero que quería crecer con ellos.
2. Los clientes llegan a ti. Brian recuerda que cuando su negocio comenzó a tener un fuerte impulso, él ya no tenía que acercarse a los supermercados para pedir un espacio en sus anaqueles; más bien, recibía solicitudes de las tiendas. Eso fue un indicador clave de que su marca se había consolidado y posicionado en la mente de sus consumidores.
“Costco fue la primera que se acercó a nosotros y eso nos dio una idea de cuánto podríamos incrementar las ventas”, cuenta. Después llegó otra cadena importante, impulsada por las peticiones de sus clientes. A partir de ese momento, el interés comenzó a crecer y establecimientos de todo el país se pusieron en contacto con la pareja. “Trabajamos con cadenas que tienen más de 5,000 puntos de venta, por lo que cada contrato significa mucho para nosotros”. Cada nuevo cliente puede ser un catalizador para el crecimiento de la empresa.
3. Tienes los pies en la tierra. Aunque hayas conquistado parte del mercado y sepas que tienes la capacidad de seguir llegando a nuevos segmentos, tienes que saber decir “no” cuando sea necesario. Laura Kozelouzek, fundadora y CEO de Quest Workspaces (espacios de coworking), inició su negocio en 2010 y hoy cuenta con 11 oficinas, desde Nueva York hasta Florida.
“Tienes que ser muy exigente y realista en cuanto a lo que puedes hacer. Primero, debes evaluar los beneficios económicos y después considerar la infraestructura y recursos con los que ya cuentas”, asegura. En una ocasión, el dueño del edificio que rentaba le propuso incorporar sus servicios en otros dos edificios de oficinas, lo que implicaba entrar a un nuevo mercado. “Tuve que rechazar la oferta, pues hubiera implicado el iniciar algo para lo que no estaba preparada. En ese caso, decir ‘no’ fue la mejor estrategia de crecimiento”.
4. Tu estilo de vida es compatible con la carga de trabajo. A pesar de que existen varias señales que indican que tu empresa está preparada para crecer, el éxito no será posible si tú no estás preparado –personalmente– para el compromiso que implica, de acuerdo con Troy Hazard, autor de Future-Proofing Your Business (Preparando tu negocio para el futuro).
Dado que pueden pasar hasta 12 meses antes de que las operaciones de la compañía se normalicen después de un rápido crecimiento, la expansión afectará no sólo a tu negocio sino a tu vida personal, familia e incluso salud. “Deberás prepararte para ‘clonarte’ una vez que abras una segunda unidad o incrementes tu oferta. Hasta que la nueva gerencia tenga la capacidad de manejar la operación de la misma forma que tú, tendrás que encargarte de varias tareas en cada sucursal”, aclara Hazard.
5. Tienes el capital. Muchas startups no hacen una estimación correcta entre sus ventas, el flujo de efectivo y su habilidad para expandir su negocio. Según Hazard, el retorno de la inversión realizada para crecer la empresa puede tomar hasta cuatro meses después de alcanzar la primera meta fijada. Es una realidad que “a muchos emprendedores se les olvida que necesitan tener la capacidad económica para mantener a flote la compañía en lo que las ventas superan la inversión”, comenta el experto.
El flujo de dinero positivo le dio a John Olajide la fuerza para crecer su compañía de 15 a 80 empleados en un año. John es fundador y CEO de Axxess Technology Solutions, una empresa en Texas, EE.UU., enfocada al cuidado de la salud desde el hogar. El emprendedor sintió que era momento de expandir su negocio cuando logró firmar los contratos necesarios para incrementar su sistema. “Nuestro software es un modelo de ingresos constante: mientras crecemos y tenemos nuevos clientes, también generamos nuevos ingresos pero sin perder los de los meses anteriores. Axxess tiene cerca de 50 usuarios nuevos cada mes”, afirma.
6. Logras tus metas. Cuando no se consiguen los objetivos marcados en el plan de negocios, muchos emprendedores buscan excusas. James Fisher, creador del sitio para planear viajes Roadtrippers.com, asegura que demostrar que puedes cumplir tus metas te dará confianza tanto a nivel personal como profesional para expandir tu compañía.
Cuando lanzó su negocio en 2012, sus inversionistas les plantearon a él y a su equipo el reto de conseguir medio millón de usuarios al mes y mantener esos números durante dos meses. Fisher pensaba que era algo que lograrían en un periodo de un año, pero alcanzaron la meta a los dos meses. “Ese fue un indicador clave de que nuestro crecimiento estaba garantizado. Cuando puedes demostrar tu desarrollo le das confianza a tus inversionistas y de la misma manera, reafirmas tu seguridad en ti mismo. De ahí en adelante, lograrás todo lo que te propongas”, finaliza.
Publicado en Entrepreneur. Post original aquí.
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