Cuidado con los paradigmas: Son cómodos, pero pueden arruinar tu negocio

por Celestino Martínez

No es fácil definir un paradigma.

Vendría a ser un modelo, pensamiento o creencia, que se genera basado en experiencias anteriores y que crea patrones de actuación, evitando hacer nuevos análisis.

Uno de los paradigmas más famosos de la historia fue aquel que decía que la Tierra era plana. Durante siglos fue aceptado, y perseguido o tomado por loco aquel que lo cuestionase.

Otro paradigma más reciente, y tristemente famoso, es aquel que decía que “los precios de los pisos no bajarán nunca”. Aceptando este paradigma, que muchos no cuestionaron ni mínimamente, se tomaron muchas decisiones que han causado graves problemas a muchas personas.

En la empresa y el comercio también existen paradigmas. Es comprensible porque son cómodos, transmiten (falsa) seguridad y permiten tomar decisiones rápidas, evitando tediosos procesos de análisis. Pero muchos de ellos son peligrosos porque conducen a la toma de decisiones poco fundamentadas. Lo veremos mejor planteando un ejemplo basado en un caso real:

Supongamos que el gestor de una relojería concluye un día: “En mi tienda, no se venden los relojes de forma cuadrada”

Para llegar a esta conclusión, se ha basado en el comportamiento de un producto, cuyas ventas has sido más bajas de lo esperado. Sin embargo, en la mayoría de los casos, se utilizan pocas o ninguna variable para analizar y dimensionar este hecho que, además, se reduce a un planteamiento “binario”: se vende o no se vende.

En este caso, el bajo nivel de ventas puede ser debido a múltiples factores:

  • Ciertos modelos con esta forma de caja, no han gustado.
  • Las expectativas de venta no eran realistas o no se ha dado tiempo suficiente para que se cumplan.
  • El stock era demasiado bajo para producir buenas rotaciones de producto, o demasiado alto para conseguir un buen ratio de ventas.
  • El precio no era el adecuado.
  • La ubicación del producto, o su presentación, no eran correctos.

Lo fácil es llegar a una conclusión rápida y crear un paradigma:

“Aquí no se venden los relojes de forma cuadrada”

De un plumazo y con pocos datos para tomar una decisión de tal calado, el comercio en cuestión renuncia a las ventas de un producto que puede suponer un 30% o más del total ya que, en relojería, no hay muchas formas geométricas para elegir, más allá del círculo, cuadrado o rectángulo.

Por supuesto, no se tiene en cuenta que no es lo mismo un reloj cuadrado clásico o deportivo, grueso o plano, de correa o de brazalete, caro o barato y, a pesar de lo cambiante de las modas y los gustos de la gente, el paradigma se mantiene inamovible por más tiempo que pase.

Una vez lanzado, el paradigma se alimenta y se reafirma, dado que, de hacer una prueba para confirmar su validez, se realiza a pequeña escala y con desgana, por lo que la validez del paradigma queda corroborada.

A veces, incluso, el aval del paradigma, cuando éste se refiere a las posibilidades de venta de un producto, es tan “científico” como el paradigma mismo:

“Es que no me piden ese producto”

Esta afirmación revela un desconocimiento bastante grande del cliente actual que, dadas las amplias posibilidades de elección de puntos de venta y las pocas ganas de comprometerse, evita preguntar nada: simplemente buscará en otro sitio lo que no encuentre en el comercio en el que esté.

Gracias a la cómoda, aunque falsa, sensación de control y seguridad que produce el paradigma, no pasará mucho tiempo antes de que éste se reproduzca y se generen nuevos paradigmas:

  • El cliente no gastará más de X euros.
  • La marca Y no se vende.
  • El color Z no se vende.
  • La publicidad no influye en las ventas.

La acción combinada de unos cuantos paradigmas, finalmente, transforman el lineal de cualquier producto en un despropósito sin la menor coherencia, por lo que será muy difícil que se propicie un proceso de venta.

Parece obvio recordar que cualquier decisión de estrategia de producto debería estar respaldada por un análisis que incluya un mínimo de datos relevantes en lugar de basarse en percepciones o arrebatospero, por desgracia, no somos pocos los que, a diario, vemos y sufrimos decisiones tomadas utilizando paradigmas con poca o ninguna base, especialmente en las pequeñas empresas.

Cuando se suceden las decisiones erróneas, suele aparecer el último y más letal de los paradigmas, que antecede al cierre de un negocio o al abandono de éste por la mayoría de sus clientes:

“La gente no tiene ni idea, no sabe lo que quiere”

Publicado en Comunico, luego Vendo. Post original aquí.

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Crisis y cambio, escenario de reto gerencial

por Edgar Olvera Betanzos

“El principio de la locura es creer que haciendo lo mismo obtendremos resultados diferentes” – A. Einstein

Como gerentes de cualquier organización, es importante estar preparados para afrontar todas las situaciones que pongan a prueba la estabilidad y capacidad de respuesta de la empresa, ya que de nosotros como lideres del negocio dependerá el mantener la trayectoria del barco, mantenerlo a flote y a salvo junto con su tripulación. Es por eso que incluso dentro de nuestras habilidades resulta precisa la adecuada gestión del cambio.

Para poder comprender mejor nuestro reto podemos incluso disgregar cada parte dándole su correcta dimensión, así como buscar comprender su origen, y el efecto que puede provocar.

Comencemos por entender que pertenecemos a un mundo cambiante, el mismo género humano es un ente dinámico por naturaleza, y es la capacidad de adaptación lo que lleva a una especie a mantener su existencia en el mundo. Por ende el cambio resulta algo implícito en nuestro diario haber, en si mismo el cambio por definición es la modificación del entorno tal y como lo conocíamos hasta ahora, para darle paso a un nuevo contexto o escenario, y esto debe concebirse como una constante de nuestra realidad.

Si aplicamos este principio al entorno empresarial, entendamos que las empresas sin importar su tamaño, mas que su infraestructura están conformadas por personas, y será la capacidad de respuesta y adaptación de las mismas lo que hará exitosa la permanencia del ente económico, y es ahí precisamente donde se encuentra su desafió como gerente y líder de la organización o departamentos a sus cargo.

Lo mismo sucede cuando hablamos de crisis, el simple hecho de mencionarla, nos produce mentalmente un ambiente de decadencia, de pérdidas, de caos. Sin embargo cuando analizamos dicho ambiente nos damos cuenta que la crisis es un cambio drástico del medio y las circunstancias, por definición la crisis es un estado transitorio de trastorno y desorganización, es decir, es algo finito, temporal, por ende es siempre superable. En pocas palabras dicho estado de crisis es otro cambio de carácter incluso radical en las condiciones del mercado que hoy conocemos; si lo trasladamos específicamente al escenario empresarial, donde se pone a prueba nuestra adaptabilidad y correcta gestión de recursos así como del talento propio y de nuestra gente.

Dicho proceso de desorganización y trastorno más que paralizarnos por temor a sus consecuencias, debe servir para cuestionar y replantear nuestros modelos de negocio, anteriormente quizás las cosas iban bien, para un contexto que teníamos posiblemente dominado, sin embargo en situaciones difíciles resultaría errático mantenernos inmóviles, debemos actuar inteligentemente y ajustar nuestras estrategias a las nuevas reglas del juego.

Cuando comenzamos a visualizar nuestro nuevo panorama, debemos tener en mente que el tamaño del desafío determina las dimensiones del que lo enfrenta, y es por eso que la organización y su equipo requieren de usted, como guía hacia un objetivo y los planes para lograrlo, se requiere de su sentido de orientación; administrar adecuadamente el esfuerzo resultará fundamental para darle a su equipo la tranquilidad necesaria para que continúe aportando al objetivo común y no se aparte del esfuerzo conjunto que en esos momentos resultara muy valioso para todos. Evite que se centren en miedos y especulaciones que contagien y solo lleven a adoptar beneficios y objetivos individuales, el efectivo trabajo en equipo será verdaderamente necesario para soportar el peso de la situación, recuerde que en esos momentos la confianza es el mejor catalizador en ambas partes para que los planes, ejecuciones y resultados sean acordes a la visión propuesta. Esto mas que ser una idea romántica, tiene un fondo claro y definido, pues en estos momentos usted necesita de la experiencia, conocimiento, y lealtad de su gente, de otra manera resultaría mas costoso, suplir al personal actual y capacitar al nuevo, además de que estaremos eliminando los factores antes mencionados, mismos que facilitarían y acelerarían nuestra respuesta y adaptación al nuevo contexto.

Comenzar a ejercer una comunicación abierta con los equipos es el primer paso, debe hacerlo de manera franca, permita que vean sus expectativas, ellos necesitan saber que piensa y hacia donde los llevará como líder; muéstreles el origen de su estrategia, los riesgos que como organización deben afrontar, ya que cuando ellos conozcan la razón de estos cambios (de manera perfectamente bien estructurada) como son: el objetivo a corto, mediano y largo plazo, ayudara a visualizar el terreno al que deben llegar juntos; desagregar el objetivo institucional entre las diferentes áreas y personal de la empresa, para que esto se traduzca en organización de tareas, tienen que saber lo que se espera de ellos y no solo lo que deben hacer. Así como el resultado de lograrlo y las consecuencias de no atenderlo adecuadamente.

Hay que perder el miedo y modificar paradigmas acerca de que nuestra gente no debe saber tanto, ya que entre mas información podamos darles, mejorará su proceso de adaptación, y buscaremos su identificación con los objetivos, ya que él será parte del mismo y no solo un afectado por este proceso, además de percibirlo como un voto de confianza al compartirle los planes de la compañía. Fayol consideraba el factor económico como el único impulsor del trabajo productivo, la nueva administración plantea nuevas perspectivas y satisfactores que persigue un empleado para disciplinar su productividad y eficiencia hacia el reconocimiento, sentido de identidad y pertenencia dentro de la organización, lo cual lleva implícito la mejora económica y estabilidad que de inicio busca.

La resistencia es un tema que esta intrínseco en todo proceso de cambio, resulta innegable su presencia durante nuestra tarea de información y reforzamiento de vínculos con el equipo de trabajo, en primera tenemos que entender que la resistencia es una posición habitual y humana ante este escenario, cualquiera de nosotros cuando intentan alterar nuestra área de confort inmediatamente reaccionamos, ya sea de manera resistente o favorable pero es parte del proceso así como la frustración y otras características que afrontarán tanto el personal como la dirección. Debemos comprender que es parte del equilibrio natural que incluso puede fungir como freno útil que evite un arranque en falso derivado de una euforia colectiva, debemos; atenderlo adecuadamente y darle su dimensión correcta, algo similar a lo que plantea el sombrero negro contra el amarillo, para después buscar nuevas alternativas interesantes a través del sombrero verde, como lo propone el Dr. Edward De Bono en su método de pensamiento. Lo importante radica en entender la necesidad de su existencia y capitalizar el equilibrio que debe nacer de ellas, tal como lo muestra el análisis de campo de fuerzas (impulsoras y restringentes) de Kurt Lewis.

Dentro de todo este esfuerzo por gestionar adecuadamente los tiempos de crisis y cambio no debe olvidar su papel de facilitador del proceso, usted debe ser el arquitecto del nuevo modelo operativo o de negocio, según sea el caso, y por tanto deberá asumir la iniciativa y la responsabilidad que conlleva, recuerde que todo cambio parte de uno mismo, es decir debe comenzar de adentro hacia fuera, con esto usted debe estar preparado para actuar en todo momento con dos elementos fundamentales para el éxito de su gestión: constancia y disciplina.

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Publicado en De Gerencia. Post original aquí.

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Cambio y estrategia: el desafío emocional

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Cosas que deberíamos aprender antes del fin de la crisis

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La Capacidad 360º de los Medios Sociales: LA “COOPETICIÓN”

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Por Mercedes Hortelano VdP @MyKLogica

Cuando hablamos de concepto 360º, hablamos de hacer converger y compatibilizar diferentes necesidades y soluciones para pasar de la “competición” a la “colaboración”, favoreciendo la competitividad de la comunidad gracias a las sinergias establecidas mediante la colaboración de sus miembros … o, dicho de otra forma, lo que se comienza a conocer como “coopetición”, de forma que el 100% de clientes, proveedores…usuarios nos sintamos plenamente satisfechos con el servicio que recibimos y/o prestamos, cada uno con nuestro perfil correspondiente, gracias a las comunidades “coopetitivas” que vamos creando, retroalimentándonos y beneficiándonos por contenidos, experiencias, referencias, económicamente …

Ahora bien, toda “evolución” es un proceso dinámico, con sus “valles” y “puntas, en el que nos hemos de ir adaptando hasta que cada uno encontramos nuestro posicionamiento, por lo que es normal, en dicho proceso, encontrarnos debates, que nos enriquecen a todos, que lo actualicen e integren nuevas variables y necesidades que van surgiendo.

Bajo mi perspectiva, esto es lo que está sucediendo actualmente en la blogosfera, con la cantidad de debates que nos encontramos sobre los autoempleos que se están generando gracias a los medios sociales y el valor de los mismos, en este caso relacionados directamente con profesiones como community mgr., social media strategist …  el debate está servido entre quienes se cuestionan si se puede pagar 100€, 200€ ó cuál es el precio de un buen servicio …

Sin embargo ¿estamos hablando de lo mismo?

Lo primero que hemos de plantearnos es qué es un buen servicio, lo cual normalmente va en función de dos parámetros, la inversión disponible y las necesidades específicas de quien lo requiere:

El otro día fui a comprar un pendrive. El primero que me ofreció el profesional que me atendió fue el último modelo para puertos USB 3.0. No me preguntó qué tipo de ordenador tenía, de qué año era … sino que lo primero que me expuso fue que su velocidad de transferencia era mucho mayor que los pendrives con tecnología 2.0 (y en voz más baja me avisó que, eso sí, si mi ordenador carecía de puertos USB 3.0, la velocidad sería la misma que uno 2.0).

Expongo este ejemplo porque no siempre lo “más” es lo más eficaz ni el mejor servicio …

en mi caso que mi ordenador tiene puertos USB 2.0 y para lo que lo quería (hacer back-ups) ¿para qué me sirve tener un superpendrive 3.0 cuyas prestaciones van a quedar en nada?

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Si este ejemplo lo trasladáramos a los Medios Sociales:

Hay micropymes, autoempleados y autoempleadores que, hoy por hoy, lo máximo que pueden pagar es 50€, 100€, por decir una cantidad, porque comprometerse a pagar más es irreal para ellos y, además, quizás no necesiten toda una estrategia de inicio aunque sí es recomendable que entren.

Hay sobrinos, hijos, estudiantes … que están en las redes, que les apasionan ciertos temas y que para ellos 50€, 100€ es una “sobrepropina” y encantados de llevarlo a cabo porque les supone un plus en todo: en su economía, su entretenimiento, en su desarrollo de responsabilidad profesional …

Ahora bien, para una pyme establecida, que desee iniciar su andadura por las redes y los medios sociales, le recomendaría contratar servicios profesionales que le van a permitir ir directamente a su público objetivo, estar en las redes que mejor se adecuen a su producto o servicio, construir su “escaparate” virtual (marca y reputación) y lanzarla a su particular “milla de oro”, mucho más rápido que si lo tuviera que hacer alguien sin la experiencia ni los “apoyos” que ya han construido quienes se dedican (nos dedicamos) a ello.

¿Cuál es el mejor servicio? El que se adecúe a mis necesidades actuales, teniendo en cuenta a dónde quiero llegar y qué quiero conseguir.

¿Cuánto cuesta? Irá en función de lo que contrate, el tiempo que quiera invertir y la amplitud del proyecto que tenga en mente.

Retomando el tema con el que inicié este artículo, en estos momentos las personas que nos encontramos y trabajamos en los Medios Sociales tenemos la oportunidad de decidir cómo queremos que sea nuestro futuro, competitivo, denostando lo diferente, ir a por todas y recrear el 1.0 en los Medios Sociales o trabajar por la coopetición, creando sinergias que nos beneficien a todos, especializándonos en lo que más nos gusta y resalta nuestro valor añadido y transfiriendo proyectos a aquellos colegas que, por valores o especialización, pueden obtener mejores resultados con determinados clientes.

¿Cuándo he pasado o paso un proyecto?

  • cuando mi “conexión” con la persona falla, nos malentendemos

  • cuando mis valores son diferentes

  • cuando necesitan otro tipo de perfil (ya sea por especialización o por experiencia)

¿Por qué lo paso?

Porque me interesa estar en proyectos 10, en los que el 100% de mi energía se dirige a construir y aportar el máximo valor añadido, de forma que cuando se acabe el proyecto el cliente se encuentre plenamente satisfecho de los resultados y del valor pagado.

En definitiva por posicionamiento presente y futuro: reputación, credibilidad y referencias.

¿Y tú? ¿compites o coopites? ¿te apuntas a la coopetencia, al 360º en los Medios Sociales?

——–

 Mercedes HVdP (@MyKLogica), consultora de estrategia y desarrollo profesional, con foco en Medios Sociales en MyKLogica.

Tenaz, franca y directa. Apasionada de mi trabajo. Coach ejecutiva desde 1998 y una practicante del desarrollo de la Inteligencia Emocional. Me posiciono en calidad y me he especializado en Estrategia, Liderazgo y Comunicación 3.0. Bloguera desde 2006, tuitera desde 2009 y curadora de contenidos desde 2012. Actualmente colaborando en proyectos nacionales de estrategia en Medios Sociales para PyMes y desarrollo de competencias 3.0 y en proyectos europeos de auditorías de competencias.

Créditos: Agradecer a Julio Aliaga, a Sergio Ramírez y a SMRevolution el haberme invitado a formar parte del grupo y darme la oportunidad de escribir en este blog. ¡Gracias!

Imagen 1: OpenSpace Comarcal vía Google

Imagen 2: Consultorías360º  vía Google

Publicado en #SMrevolution. Post original aquí.

Del mismo autor en este blog:

Empatía, base del “factor humano” y la sostenibilidad

La importancia de adecuarse a los nuevos paradigmas

Competencias Básicas: Autoestima, Asertividad y Empatía

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Afrontando la complejidad. La simplicidad inherente

Civilización empática: El altruismo develado por las neuronas espejo

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