Negociación: 10 puntos a tener en cuenta

Por Ricard Lloria Llauradó

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“Debemos usar el tiempo sabiamente y darnos cuenta de que siempre es el momento oportuno de hacer las cosas bien” Nelson Mandela

Cuando empecé el blog, se me ocurrió a raíz de una buena amiga que explicara la experiencia a través de los post, artículos o como lo queráis decir, entre ellos os expliqué las 12 leyes o reglas de la negociación, y el arte que este representa, hoy siendo este un post especial, me gustaría volver hacer hincapié a 10 puntos que podríamos tener en cuenta cuando empezamos una negociación entre varias partes.

A lo largo de nuestras carreras, sea cual sea nuestro desempeño en una empresa, nos hemos tenido que encontrar en procesos de negociación, ya sea en nuestra vida personal, negociar con amigos, familiares, así como a nivel profesional, como es la negociación de un producto, servicio, etc., en los procesos de negociación nos los podemos encontrar en todos los departamentos, incluso entre los mismos departamentos de la misma empresa se crean momentos de negociación, para ir hacía nuestros objetivos, estrategias de la propia empresa etc.

Hoy os quería contar que como responsable de compras, logística y operaciones en las empresas dónde he ido creciendo a lo largo de la trayectoria profesional, en muchos momentos, me ido encontrando en muchos procesos de negociación, y sé que en el futuro todos nos encontraremos entrando en negociaciones con otra compañía, otro departamento u otra persona, tal vez porque hemos llegado a estar en situaciones dónde la negociación es clave, o bien porque queremos comprar un producto, servicio, o porqué somos vendedores de los mismos, por lo que nos toca movernos desde un lado hacía otro.

Las negociaciones son procesos delicados que toman mucho tiempo para llevar a cabo y, a menudo se deshacen, a veces incluso en la etapa final. A la hora de negociar podemos ser útiles si alguna vez tenemos que participar dentro de ellas:

1. Tenemos los objetivos claros en mente que entramos en el proceso de negociación y no perdemos de vista cuales son. Si nosotros seguimos estando conscientes de los temas importantes, no nos importará encajar los detalles más pequeños que estemos negociando, daremos estos como para que le sirva a la otra parte como ganadora también, la regla del Win to Win (Ganar- Ganar) para que no se produzcan conflictos durante y en la negociación.

2. Hagamos nuestra investigación antes de entrar en negociaciones, ya que podremos proporcionar y tener la ventaja si la otra parte tiene una debilidad, dado que somos capaces de averiguar acerca de la otra persona, empresa, o colectivo.

3. Utilicemos la psicología para comprender las aspiraciones de la otra parte. Si nosotros estamos comprando cualquier cosa, sea producto o servicio, hemos de hacer sentir que podemos sentir la lealtad a nuestro personal, por lo que si nosotros demostramos que las medidas que estamos poniendo en marcha son para salvaguardar nuestro trabajo, hará que todo el mundo se tranquilice. Así mismo como la lealtad hacía la otra parte, hacerle ver que más que un proveedor ha de ser como nuestro compañero de viaje en el mundo empresarial.

4. Tratemos de tener un equipo de negociadores fuertes (alta dirección o buenos vendedores) que podemos hacer y dar una impresión positiva en la otra parte. Podemos dramatizar las negociaciones con anticipación con la otra parte si tenemos una idea de cómo es probable que vaya en el peor de los casos.

5. No hagamos que nuestra oferta de apertura sea demasiado pronto en el proceso de negociación. Después de llegar a conocer bien a la otra parte, podemos venir a encontrar que nuestra estrategia inicial prevista es inadecuada, por lo tanto podemos ajustarla en las consecuencias que nos podemos encontrar.

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6. Asegurémonos que nuestra oferta de apertura es creíble y no socava la otra parte. Una oferta estará bien entregada si enviamos un claro mensaje que nosotros estamos cerca de sellar un acuerdo. Tratemos de ser los primeros en colocar una oferta sobre la mesa, ya que vamos a obtener una gran ventaja en establecer el tono para el resto de la negociación (aunque es posible que rara vez perdamos ante una inesperada gran primera oferta de la otra parte).

7. Evitemos el lenguaje indeciso como “estamos esperando / nos gustaría ‘ya que esto nos hará parecer carentes de enfoque o débiles.

8. Si encontramos una oferta de la otra parte que está tan lejos de nuestros propios objetivos que nos llegan a “ofender”, les hacemos saber con la finalidad que nuestra próxima oferta será mucho mayor.No seamos nunca groseros, pero asegurémonos de transmitir el mensaje a través de las palabras que nosotros elijamos, así como el lenguaje corporal nuestro y nuestro equipo.

9. Plan de antemano las concesiones que estamos dispuestos a hacer para cerrar el trato. Tratemos de hacer que la otra parte nos conceda primero y tratemos de arreglarlo para que las concesiones que se hagan realidad, no sean una pérdida enorme para nosotros, pero sería un gran beneficio para la otra parte de la negociación.

10. No seamos reacios a darnos de baja dentro de las negociaciones (incluso en una etapa tardía) si nosotros somos incapaces de satisfacer los principales objetivos que teníamos al principio. Aunque puede que sintamos que hemos perdido nuestro tiempo, a largo plazo, podríamos lamentar seriamente hacer una oferta insatisfactoria si nos conformamos con menos de lo que queríamos.