Por Mariano Ramos Mejía
El presupuesto de ventas constituye la base para el desarrollo del Presupuesto integral. La responsabilidad por su desarrollo y elaboración así como por su posterior cumplimiento y explicación de los desvíos de los resultados reales contra los presupuestados está a cargo de la Gerencia Comercial.
Este presupuesto está integrado básicamente por los siguientes tres elementos:
a) Unidades a vender (resultado del pronóstico de ventas realizado por el área comercial, y clasificado de acuerdo a las necesidades específicas de cada empresa: por producto y familia de productos, por tipo de cliente, por zona geográfica, ventas en el mercado local y en mercados de exportación, por vendedor o equipo de ventas, etc.)
b) Precio unitario (lo que implica la definición de la política de precios, su eventual ajuste en el tiempo, las políticas de descuentos y bonificaciones sobre ventas, políticas especiales para mercados diferenciales, etc.)
c) Ventas totales, resultante de multiplicar las unidades (a) por el precio unitario (b).
Como puede observarse es de conformación aparentemente sencilla, pero justamente de su explosión de su detalle es posible observar y analizar en profundidad la mezcla de negocios/ productos de la empresa, lo que resulta fundamental para el análisis del resultado económico de la empresa y se realiza mediante la confección de la Matriz de Posicionamiento de Productos / Negocios que pueden estudiarse en el link resaltado.
Para el desarrollo y elaboración del Presupuesto de Ventas es necesario realizar el pronóstico de ventas: el análisis de las tendencias históricas de ventas y el de las perspectivas futuras de los mercados hacia los que se dirijan nuestros esfuerzos de ventas.
Asimismo una adecuada apertura del Presupuesto de Ventas permite ver los efectos del modelo a desarrollar sobre los siguientes aspectos:
a) Política de precios y de descuentos. (Sobre el particular sugerimos la lectura de El “Metro Patrón” para la fijación de precios).
b) Ventas en el mercado interno y ventas de exportación, con apertura de países destino y mezcla de productos a ser exportados.
Por todo esto es importante que refleje la mayor apertura posible en lo relativo a su composición por:
a) Negocio o producto.
b) Producto, familia o línea de producto.
c) Canales de distribución.
d) Tipo de clientes.
e) Zona geográfica.
f) Vendedores.
Y toda otra referencia que se considere relevante para identificar cómo, dónde y cuándo se hará la venta y el responsable directo de la misma.
Continuaremos con el análisis del Presupuesto en próximas entregas.
Post relacionados:
El Proceso de Planeamiento: El Presupuesto (y la Estructura)
El “Metro Patrón” para la fijación de precios
La Matriz de Posicionamiento de Productos / Negocios
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Un comentario en “El Presupuesto de Ventas”