Categoría: Pensamiento estratégico

Por Isabel Carrasco González

Ayelet Fishbach en “Get it done. Surprising lessons from the science of motivation”, que estamos comentando, plantea que para la ciencia de la motivación existe el “efecto gradiente de la meta”, que consiste en que cuánto más progreso hagamos hacia una meta, más dispuestos estaremos a seguir avanzando.

Cuando existen unos plazos la cantidad de progreso que hayamos conseguido afecta también nuestra disposición para abandonar. Por ejemplo, casi la mitad de los estudiantes que se matriculan en universidades estadounidenses no se gradúan. Una de las causas es que alcanzar un título universitario se puede considerar como tener que estar escalando una colina empinada durante cuatro años de media. En esta situación es fácil sentirse desanimado por la falta de progreso, por lo que un gran número de estudiantes abandonan antes de terminar el primer año, porque les parece que la meta está muy lejana y están haciendo pocos progresos hacia ella. Al pie de la colina la ascensión parece demasiado escarpada, pero si finalizamos la primera parte de nuestro ascenso, como los estudiantes que acaban el primer año, es más común el seguir ascendiendo.

Entre las razones por las que el progreso nos anima a trabajar más duramente y disminuye las posibilidades de abandono tenemos:

a).- Al progresar cualquier acción que realicemos en relación con nuestra meta parece que va a tener un mayor impacto para alcanzarla.

b).- Perseguir una meta incrementa nuestro compromiso con dicha meta.

El potencial de tener impacto sobre una meta es un factor motivador poderoso. Cuando estamos intentando llegar a una meta cualquier acción que nos acerque a la línea de meta parece que tiene más impacto que su predecesora.

Existen dos tipos de metas a considerar:

1.- Todo o nada. En este caso los beneficios dependen de alcanzar la meta. Si coleccionamos casi todos los puntos requeridos para una recompensa no vamos a conseguir nada. Por ejemplo no vamos a conseguir un título universitario hasta que no hayamos pasado todas las pruebas establecidas. al ir disminuyendo la distancia a la meta el beneficio de los esfuerzos restantes se incrementa. Esta es la razón por la que las metas todo o nada se vuelven más motivadoras al ir avanzando.

2.- Acumulativas. Nos permiten ir recogiendo los beneficios en el camino. Por ejemplo, si hacemos ejercicio por motivos de salud acumulamos los beneficios lentamente después de cada sesión o si decidimos leer al menos veinte libros al año para estar bien informados, cada libro es como una mini-meta en sí mismo. Al sumar los beneficios obtenidos en el caso de metas acumulativas en el tiempo el valor marginal ( o valor añadido o beneficio de cada acción, como leer un libro) disminuye con frecuencia. Los economistas llaman a este hecho “ el valor marginal decreciente”. La primera sesión de entrenamiento, por ejemplo, tiene más efecto en nuestra salud que la quinta.

En el caso de las metas acumulativas, aunque no lleguemos al final,  solemos recoger casi todos los beneficios que perseguimos con la meta, pero con estos objetivos el progreso no incrementa necesariamente la motivación.

Los seres humanos tenemos la tendencia de continuar trabajando en algo simplemente porque ya hemos invertido en ello. Si, por ejemplo, hemos pagado por adelantado un curso de tejer online, seguiremos siguiendo las clases aunque descubramos que odiamos hacer punto. A este fenómeno se le conoce como el de la “falacia del coste perdido”, por el que tenemos la sensación de que hemos avanzado demasiado como para parar  o que ya que hemos realizado una inversión tenemos que seguir avanzando independientemente de que , gracias a ella, estemos acercándonos a la meta o si es la mejor elección para nosotros.

Como la palabra falacia nos transmite un incremento en la motivación solo porque ya estamos haciendo algo no siempre es lo mejor para nosotros. Caemos en esta falacia cada vez que hacemos algo solo porque ya hemos invertido en ello, ignorando mejores alternativas.

La teoría económica sugiere que los recursos invertidos en el pasado que no pueden ser recuperados (costes perdidos), no deben influir en nuestra motivación para perseverar en el presente. Pero, aunque racionalmente tengamos claro que abandonar es nuestra mejor opción nos reprochamos a nosotros mismos por renunciar. La razón por la que lo hacemos es porque el compromiso es una muestra de responsabilidad. Encontramos confort en la idea de que nuestra incapacidad para dejar ir algo en lo que hemos invertido surge de lo que, con frecuencia, se puede considerar como un principio motivacional adaptativo: el simple compromiso incrementa la motivación y esto puede ser algo bueno. Cuando miramos hacia atrás y vemos el esfuerzo que hemos invertido en una meta, aunque no hayamos progresado mucho, el solo hecho de perseguir dicha meta nos impulsa a seguir avanzando.

El compromiso con una meta tiene dos ingredientes:

a).- Una meta que sea valiosa.

b).- Una meta que sea  alcanzable.

La persona que se compromete desea profundamente alcanzar la meta, ya que es muy relevante para ella, por lo que le concede un gran valor. También espera que esté a su alcance. Si la meta es lo suficientemente valiosa y las posibilidades de éxito son altas el esfuerzo para llegar a ella parece que merece la pena.

Para saber si una meta es valiosa con frecuencia miramos a nuestras acciones pasadas. Si no la valoramos como podemos justificar el esfuerzo que hemos dedicado a ella hasta el momento. Al incrementar el valor de las acciones pasadas en ocasiones podemos actuar en contra de nuestros intereses actuales (por ejemplo podemos seguir comprometidos a intentar ganar una elección que ya hemos perdido). Pero, con frecuencia nos ayuda a mantener un compromiso sano con nuestras metas. Lo que hemos hecho en el pasado también nos puede mostrar que la meta está a nuestro alcance, ya que ya hemos tenido éxito parcialmente. Cada una de estas inferencias: que la meta es valiosa y que podemos llegar a ella, contribuyen a nuestra sensación de compromiso. Más aún, aunque si nuestro compromiso solo hace que la meta parezca más valiosa o más alcanzable, nos ayudará a mantener nuestra motivación.

Existen dos teorías en psicología social que refuerzan la idea de cómo se genera el compromiso:

1.- Teoría de la disonancia cognitiva de Festinger que mantiene que cuando nuestro comportamiento no coincide con nuestras creencias, cambiamos éstas para que se asimilen a nuestra conducta. Por ejemplo, si alguien se ha sometido a un aborto tenderá a mantener una postura favorable a la libertad de elección sobre el tema. Aplicada a la motivación esta teoría sugiere que tendemos a adoptar metas que coincidan con nuestras acciones pasadas y a evitar las que no lo hacen.

2.- Teoría de la auto –percepción de Daryl Bern plantea una idea similar sobre cómo nuestro comportamiento afecta a nuestras metas. El punto básico de esta teoría es que aprendemos sobre nosotros de la misma forma en que lo hacemos sobre los demás: observándonos y explicándonos nuestras acciones. Por ejemplo, si me ves paseando un perro, podrás pensar que soy amante de los perros. Aplicando la misma lógica si nos encontramos paseando un perro ( y pasándolo bien al hacerlo) podemos concluir que nos gustan los perros, aunque nuestra motivación original fuese ganar dinero paseando perros. Con frecuencia no somos plenamente conscientes de las razones de nuestras acciones  ( o las olvidamos).

La idea de que la acción crea compromiso es un principio fundamental de la persuasión. Si queremos persuadir a un amigo o un equipo para que adopten una meta, podemos empezar por conseguir que persigan una sola acción congruente con la meta. Esta acción incrementará su compromiso con la meta en congruencia.

Incluso perseguir metas de evitación puede incrementar el compromiso. Cuanto más tiempo hayamos evitado un estado indeseado, mayor compromiso sentiremos para seguir evitándolo. Por ejemplo, como la crema solar ha evitado que me que me en el pasado, no saldré de casa sin protección en los días soleados.

En algunos casos la falta de progreso puede motivarnos a la acción. Cuando nos enfrentamos a una meta que es muy importante para nosotros, formular nuestro progreso basándonos en lo que todavía no hemos logrado puede motivarnos más que pensar en lo que ya hemos conseguido.

Las emociones juegan, también, un papel a la hora de monitorizar el progreso. Nuestras emociones nos sirven como un sistema sensorial. Cuando nos sentimos bien sabemos que algo está yendo bien y viceversa, cuando nos sentimos mal sabemos que algo va mal. Y, si nos sentimos mal en relación con nuestra progresión hacia una meta, sabemos que es porque nos estamos quedando atrás.

Esto no quiere decir que nos vamos a sentir mal persiguiendo una meta hasta que la alcancemos. Si esto fuese así rara vez nos sentiríamos bien. Sentirnos felices, orgullosos, emocionados o aliviados durante el camino es normal y crítico. De hecho, los sentimientos positivos que experimentamos en el camino hacia una meta pueden exceder la experiencia de alcanzar el destino. Esto pone de manifiesto que los sentimientos negativos o positivos que percibimos sobre nuestra meta no son evocados por la distancia absoluta al objetivo. Nuestros sentimientos surgen por la diferencia entre el ritmo actual de progreso y el esperado. Si nos sentimos bien con nuestro progreso hacia una meta, es porque pensamos que  nos estamos adelantando a lo esperado y si nos sentimos mal es porque pensamos que vamos retrasados.

Al ofrecer feedback sobre nuestro ritmo de progreso nuestros sentimientos están informando a nuestro sistema de motivación. Las emociones positivas nos animan a trabajar más duro, pero también, en otras ocasiones, podemos trabajar más duro cuando nos sentimos mal por nuestro lento progreso o descomprometernos con una meta cuando nos sentimos demasiado bien sobre nuestro progreso, como ocurre, por ejemplo cuando seguimos una dieta y vemos que ya hemos perdido algunos kilos.

Publicado en Hablemos de Liderazgo. Post original aquí.

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