Mes: Octubre 2020

Cómo manejar las finanzas personales en tiempos de crisis

por Santiago Bulat

  1. Crisis. Escribir sobre crisis no es algo nuevo en la Argentina; más bien es todo lo contrario, porque ya son parte de nuestra normalidad. Por A o por B cada diez años en promedio nuestro país vuelve a caer en una crisis profunda, de mayor o de menor magnitud, de mayor o de menor duración y desatadas por diferentes motivos. Lo cierto es que no podemos controlar los fenómenos macroeconómicos que nos acechan y, casi con seguridad, nos tocará padecer varias crisis más de las cuales no seremos responsables, pero sí actores principales. Solo podemos reducir la incertidumbre en lo que está a nuestro alcance.
  2. Ingresos. Hay ciertos comportamientos de la economía que difícilmente no estén presentes en cualquier tipo de crisis que conocemos: una caída en el nivel de empleo y una contracción en los ingresos reales. Probablemente, este sea el punto más difícil para tratar porque, por más que tomemos decisiones en pos de conseguir nuevos o mayores ingresos, es muy difícil ir contra la corriente de una economía que se contrae y restringe la demanda agregada de la población. Sin embargo, todas las crisis tienen su fin y lo importante es surfearlas para salir lo mejor posible. Por ejemplo, si presto algún servicio o vendo un bien, puedo fidelizar a los clientes al ofrecer cierta “paciencia” en los pagos, pensar en sostener una relación de largo plazo, sin aumentar comisiones o costos, otorgando condiciones favorables para que ambas partes puedan ser socios en la mala pasada que juega la economía y salir a flote juntos, dado que la relación entre cliente y proveedor se retroalimenta.
  3. Gastos. Partiendo del hecho de que mejorar ingresos será algo difícil de lograr, poner el ojo en nuestros gastos siempre resulta más efectivo. Hay tres tipos de gastos: los fijos, los móviles y los hormiga. Los primeros son los más difíciles de cortar (alquiler, expensas, seguros, impuestos, servicios, prepaga, educación, etcétera), aunque hay casos negociables. Si bien algunos valores dependen de decisiones del Gobierno, también es cierto que quienes ofrecen un servicio privado no querrán perder clientes e intentarán sostenerlos. Por eso, los seguros, los alquileres, las cuotas de educación pueden negociarse cuando la caída de la economía es generalizada, o por lo menos, puede suavizarse el impacto de esos gastos solicitando planes de pago, descuentos o cuotas. Por otro lado, los de más fácil acción son los gastos “hormiga”: son los que están de más, por un tema exclusivamente de placer y resultan en realidad prescindibles. Estos gastos parecen insignificantes por ser montos individualmente pequeños, pero terminan siendo abultados a fin de mes. Por último, vale hacer foco en los gastos variables, que siempre están pero no son siempre iguales: supermercado, actividades de ocio, transporte, entre otros.
  4. Deuda. Las deudas son como las mentiras: si crecen, son difíciles de sostener. La clave en momentos en los que nuestro ingreso puede verse afectado es refinanciarlas, teniendo como objetivo reducir los compromisos pero sin dejar nunca de abonarlos, porque se seguirían sumando intereses y se complicaría la situación futura para tomar nueva deuda. La clave es revisar los planes de pagos con el prestamista, buscando bajar el costo financiero total y tratando de suavizar el monto en el programa de repagos.
  5. De surfear se trata. Esto es un desafío que, si no nos encuentra preparados de antemano, puede llevar a tomar decisiones desesperadas y, por ende, malas. El análisis cotidiano sobre nuestros gastos nos permitirá proyectar hacia adelante las necesidades que tenemos y cuán posible será afrontar los compromisos. Hay muchas aplicaciones móviles que podemos utilizar para controlar todas las categorías de nuestros gastos, ingresos e incluso hasta ahorrar. A surfear la ola.

Publicado en La Nación. Post original aquí.

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Lo que hay que saber para fijar precios en tiempos de crisis

por Ariel Banos

Las presiones para reducir precios se incrementan notoriamente durante los tiempos de crisis. ¿Cómo enfrentar este desafío sin comprometer el futuro de la empresa?

Las decisiones de precios son siempre un gran desafío, aunque en tiempos de crisis este desafío se redobla. Las consecuencias de tomar una decisión equivocada son mucho más graves, tanto por su impacto inmediato, como por sus consecuencias en el largo plazo.

Las presiones para reducir los precios son mayores que lo habitual, ya que confluyen tres factores en el mismo sentido: la caída de la demanda, los excedentes de capacidad productiva de las empresas y una mayor sensibilidad al precio por parte de los clientes.

Sin embargo las empresas deben tratar de mantener la mente fría. La desesperación por alcanzar los objetivos de venta originalmente presupuestados, a pesar de la crisis, lleva muchas veces a tomar decisiones drásticas y apresuradas en materia de precios. Por ejemplo suelen realizarse recortes generalizados de precios, que finalmente no tienen el impacto esperado en los resultados, y de los cuales es muy difícil recuperarse luego, a pesar de que la realidad del mercado mejore.

Veamos tres consideraciones básicas a tener en cuenta al definir la política de precios en tiempos de crisis:

  1. No abusar de las promociones para impulsar las ventas. El primer paso es determinar el origen de la caída de la demanda: ¿se debe a la situación económica general o es el resultado de la política comercial de algún competidor?. Cuando la causa principal es la situación económica general, el camino más recomendable para la empresa es ajustar sus expectativas y sus pronósticos de producción y ventas a la nueva realidad. Aún cuando se ofrezcan promociones y descuentos adicionales a los clientes, no se traducirán en un incremento de ventas suficiente para compensar la caída en los márgenes de rentabilidad. A su vez, si no se ajustan a tiempo los presupuestos de producción y ventas, se incrementarán notoriamente los inventarios, elevándose la presión interna para reducirlos mediante acciones agresivas de precios.
  2. Pensar estrategias específicas para el segmento más sensible al precio. En tiempos de crisis la prioridad es minimizar los impactos negativos de la misma. En este sentido las empresas deben planear acciones de precios muy selectivas, focalizadas en los segmentos de clientes más sensibles al precio. Esto permitirá minimizar el impacto en la rentabilidad de cualquier descuento ofrecido. Un ejemplo sería ofrecer una promoción de precios con obstáculos, esto significa que sólo accederían al precio promocional aquellos clientes que, por ejemplo, recortaran y presentaran un cupón de descuento. Otro ejemplo sería lanzar una segunda línea, que apunte específicamente al segmento más sensible al precio. Estos productos por lo general sólo tienen los atributos básicos por los cuales un cliente está dispuesto a pagar, y si bien su precio es menor, su costo también suele ser inferior. Sin embargo, aun cuando la segunda línea tenga costos equivalentes a la primera línea, esta estrategia sigue teniendo sentido. Permite mantener los precios y la rentabilidad en aquellos clientes que siguen fieles a la primera línea, y evita reducciones de precios que afecten la calidad percibida de estos productos principales, lo cual puede tener un grave impacto en el largo plazo. La estrategia de segunda línea permite de alguna manera preservar a la primera línea durante la crisis.
  3. Utilizar la política de precios como una herramienta para fortalecer el cash flow. Mejorar el cash flow (flujo de caja) es un objetivo prioritario para las empresas en tiempos de crisis, ya que las fuentes de financiamiento habitual se restringen y encarecen, por lo que la salud financiera de la empresa puede deteriorarse. En esta situación la política de precios puede ser una herramienta muy útil. La utilización de descuentos financieros permite incrementar los incentivos para que los clientes cancelen anticipadamente, o al menos puntualmente, todas las deudas. Es así que se recomienda en los tiempos de crisis revisar la estructura de descuentos, otorgando un mayor peso a los descuentos financieros, como por ejemplo por pago contado, por pago anticipado, o simplemente por pago en término. Esto no implica necesariamente un cambio en el descuento total, sino simplemente reducir la proporción de descuento que por ejemplo premia el volumen de ventas, e incrementar aquella parte que premia la buena conducta financiera. El fundamento de estos descuentos es incentivar el cumplimiento de las obligaciones, haciendo más costoso el incumplimiento. Cuando el cliente evalúa, en situaciones de crisis, a quién pagar con sus recursos financieros limitados, ponderará el costo del incumplimiento con sus diferentes proveedores.

Siguiendo estas consideraciones las decisiones de precios contribuirán a reducir el impacto de la crisis en los resultados de la empresa. Adicionalmente, y casi tan importante como lo anterior, las decisiones de precios tomadas durante la crisis no serán algo de lo que la empresa tenga que arrepentirse, luego que la economía retome su senda de crecimiento.

Publicado en De Gerencia. Post original aquí.

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